摘 要
自上世纪末,在国家的大力倡导和支持下,国内一批有实力大企业开始探索研究
和实施“走出去”的国际化发展战略。海尔、华为、联想、中兴、TCL等为代表的众
多中国自主品牌企业十年间探索着“走出去”模式,成绩显赫。但同时也面临目标市
场商业环境及人文理解欠缺、品牌和企业国际化运作管理经验不足等诸方面的阻滞。

随着国际市场竞争的加剧,大多数已“走出去”企业无法在目标市场“走进去”阶段
实现突破,影响企业业务发展及品牌建设。

本文试以经典营销的一般原理,在企业历史数据调查、市场调研分析基础上,通
过对HR公司在印度市场遇到的问题及其“三位一体”战略的分析,并结合代表性国
际知名企业的海外市场营销业务案例来探求中国企业实现海外目标市场“走进去”,扩
大业务规模,提升品牌知名度的营销战略路径,为“走上去”成为当地主流品牌奠定
坚实基础。文章着重强调中国企业海外市场品牌定位及建设重要性导入,通过对印度
家电行业、PEST市场环境、消费者特点及SWOT分析,确定品牌定位及营销战略。

利用STP理论工具进行市场细分,确定目标市场,以4Ps为载体为各细分市场的目标
顾客创造价值。最后,针对HR公司印度市场营销战略实施执行过程中存在的困难,
从管理平台搭建、资源整合、团队建设、战略合作方关系等方面提出营销战略实施的
关键保障因素。笔者认为,通过理论联系实践研究分析,lH确的品牌定位及以配客为
导向的产品研发、营销服务创新是中国企业海外发展的基石。

关键词:中国企业;海外市场;走进去;三位一体;营销战略