分目录
第一部分 市场巡访与终端巡访指南…2
一、总则……………2
二、客户分类………2
三、巡访路线与频率3
四、巡访内容………3
五、信息反馈与客户档案管理……4
六、突发与危机事件处理…………5
七、其他……………5
第二部分 客户管理规范7
一、前言……………7
二、客户开发管理…7
三、客户维护管理…8
四、客户培训管理…10
五、客户评估管理…10
六、客户激励管理…11
七、客户退出管理…11
第三部分 工具表格……12

欧普公司营销中心
市场管理手册
第一部分 市场维护与终端巡访指南
一、 总则
1、 本指南旨在贯彻深度分销的营销模式，强化我公司对渠道和销售终端的掌控
能力，并决胜于终端。

2、 深度分销，是经过实践成功检验的，极具理念价值的有效营销模式。这一营
销模式要求我们的每一个市场经理，全面转变市场思维方式，并以全新的行
为规范开展有效的工作，在掌控渠道、领导并服务于终端的实践中建功立业。

二、 客户分类
1、目的：按照一定的标准，定期对客户进行分类分析。客户分类工作是动态的，
其目的在于将有限的时间资源和管理资源用于有效出货的端点，同时对终端经
营情况的异常变动进行及时地反应。

2、分类标准：按照客户的销售业绩、经营水平、展示情况、忠诚度，将客户分成
A、B、C 类，分类标准为：
A：代理商（含物流）或核心专卖店：专销欧普产品，没有销售其他竞争品
牌的，品种齐全，有良好的展示形象；按上述标准，各区域市场内，按
照销售业绩排名，业绩累计达到该区域业绩总额70%的客户，一般可列为
A 类客户。

B：经销商或分销商：主销欧普产品，满足一定的形象展示要求；按业绩排
名，A 类客户以下的，累计业绩达到本区域20—25%的客户，可列为B 类
客户。

C：散户或小分销商：销售某一种或几种欧普产品，并对欧普产品有良好评
价的小户。出去A 类、B 类客户外的可列为C 类客户。

3、工作规程：针对每个区域市场（城市），每季度进行一次客户分类分析。在每
季度第一个月上旬由该区域经理完成，上报公司一份。（按客户“ABC 分类表”
进行填写）。。。。