作者结合本身在通讯企业多年的工作经历，在研究分析了国内、国外外营销
渠道的基础上，并对此加以归纳总结，全面分析了作者所在单位山东移动苹县分
公司现存营销渠道模式及存在的问题。随后根据分析产生这些问题的原因，作者
提出了新的萃县移动通信分公司营销渠道建设方案及建议。论文从营销渠道的申
请准入和退出流程入手，提出对营销渠道进行规范、对自控厅实行分级管理、对
农村营销渠道开展属地化管理、同时对社会代办的营销渠道提出从激励和控制两
个方面保持其忠诚度、并加强营销人员的上岗管理以及建立渠道运营管理分析系
统等渠道管理控制方面进行研究，最终给出了具体的实施方案及改进措施。同时
本文作者为了解决苹县渠道现存的主要问题，又分析出了造成渠道产生效率低下
的更深层次的原因。即随着市场饱和度的提高，当新增业务发展为营销渠道所带
来的效益不足时，从而造成了营销渠道的一些“唯利是图”。就会出现低价售卡、
网内换号、窜货、掌控失灵等现象以便以“量”取得高额的酬金。最终造成公司
在付出大量的发展酬金的同时而没有得到相应的用户发展质量。同时代理商网点
收益水平不断下降，积极性受到很大影响。针对这种情况作者提出了更深层次的
渠道建设工作转型方案，即公司在加强规范制度、合理布局进行渠道建设工作以
外，也要引导代理渠道进行营销与服务方面的转型，实施双管齐下战略实现渠道
再突破与再提升，建立高效的渠道新体系，并且通过半年来的推广及数据分析，
得出了取得了良好的效益与效果的结论。这是在苹县移动通信分公司营销渠道建
设方案的实施过程中的又一个创新点。
关键词:通信营销渠道渠道管理
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