渠道作为电信业进入3G时代调整的重点被三家运营商所重视，本课题结合自
己在蚌埠联通的渠道管理工作，确立了渠道结构、渠道激励、渠道控制三个研究
方向，借助于自己在MBA学习阶段积累的管理知识和理论，从专业角度分析蚌埠
联通渠道工作中的问题，给出渠道绩效改善的合理化建议，以期运用于企业实践。
本文引述了蚌埠移动及蚌埠电信不同渠道的定位及职能，介绍了两家运营商电
信重组前后渠道策略方面的变化，概括了移动、电信的渠道特点以及今后一阶段
的渠道发展方向，通过比较，指出了蚌埠联通渠道发展的不足，点明了蚌埠联通
渠道策略的调整方向。
在渠道结构的论述上，本文探讨了蚌埠联通渠道的层级及宽度结构；在渠道的
激励上，研究了蚌埠联通的返利政策的制定及实施过程，通过与蚌埠地区主导运
营商的比较，找到返利的差距；渠道的控制是本文研究的重要章节，本文的研究
涉及到权力的五种类型以及五种权力冲突在蚌埠联通的实际表现；在渠道冲突治
理上，本文回顾了蚌埠联通实际存在的水平及垂直冲突类型，总结了蚌埠联通适
度控制渠道冲突的总体治理原则；在窜货的治理上，重点介绍了蚌埠联通iPhone
合约计划以及无线网卡的窜货及治理。在渠道的绩效改善上，本文从成本缩减、
占有率提升、收入提升、市场地位提升四个方面进行了详细的研究，阐明了蚌埠
联通在未来一段时间内的渠道策略的总体思路。
关键词：蚌埠联通；渠道结构；渠道激励；渠道控制
==>>