目录
一、概况...........3
1.1 简介....... 3
1.2 注册情况..... 6
1.3 机构与人员... 7
1.3.1 管理架构. 7
1.3.2 人力资源状况......... 8
1.3.3 主要管理人员........ 10
二、产品.........13
2.1 产品生产线.. 13
2.2 生产线及产能 14
2.3 新产品开发.. 18
三、产品销售.......19
3.1 销售情况.... 19
3.1.1 销售总额 19
3.1.2 椰子各系列的销量与销售额........ 21
3.1.2.1 分系列总销量与销售额..... 21
3.1.2.2 2各系列分月的销量与销售额...... 24
3.1.3 各系列产品销售区域分析.... 25
3.2 销售情况......... 27
四、营销管理与策略.30
4.1 营销理念.... 30
4.1.1 总体营销思想与理念.. 30
4.1.2 核心营销模式........ 30
4.2 销售组织.... 31
4.2.1 组织架构及管理模式.. 31
4.2.2 管理职能及方法...... 32
4.2.3 销售机构的分布情况.. 32
4.2.4 销售人员配备........ 33
4.2.5 销售人员的基本任务.. 33
4.2.6 销售队伍建设及考核.. 34
4.3 销售人员薪酬体系........ 36
4.4 渠道策略.... 37
4.4.1 渠道的管理模式及结构 37
4.4.2 渠道的覆盖及投入.... 37
4.4.3 产品的价格体系...... 38
4.4.3.1 产品价格表....38
4.4.3.2 产品价格体系分析..........40
4.4.4 价格折扣/返利....... 40
4.4.5 选择经销商的条件.... 41
4.4.6 对经销商的支持/考核/激励........ 43
4.4.6.1 支持........43
4.4.6.2 激励........43
4.4.6.3 考核........44
4.4.6.3.1 经销商考评内容........44
4.4.6.3.2 经销商考评办法（月度年度考评）....45
4.4.7 终端销售比例....... 45
4.5 营销策略.... 46
4.5.1 营销策略回顾.. 46
4.5.2 营销策略...... 47
4.5.2.1 终端市场管理原则..........47
4.5.2.2 经销保障与支持..... 48
4.5.2.3 终端费用支持[进场、促销]..50
4.5.2.4 营销队伍建设......... 52
4.5.2.5 终端费用管理办法..........53
4.5.2.6 近期促销......54
4.5.3 传播推广策略........ 55
4.5.3.1 总体战略......55
4.5.3.2 投放计划与费用预算........55
4.5.3.3 媒体组合......55
4.5.3.4 区域组合......57
五、综合评述.......58
附件一终端陈列指导手册..... 60
附件二经销协议书........... 64
附件三新增经销商评估表..... 68

一、概况
1.1 简介
历史沿革
广西康生股份有限公司组建于1994 年，前身为创建于1945 年的中国植物油
料厂梧州分厂；1949 年更名为中国油脂公司梧州市炼油厂；1962 年再次更名为
梧州市日用化工厂；1994 年4 月经广西壮族自治区人民政府批准设立为国有独
资有限责任公司；2002 年6 月由梧州市国有资产管理办公室授权其直属的梧州
市东晖国有资产经营有限公司行使出资人的权利。[注：下文中所称的康生公司即广
西康生股份有限公司。]。

康生公司一直是广西生产牙膏、香皂、肥皂、液体洗涤剂及化妆品等日化产
品的综合性中等规模企业，座落于广西东部梧州市，自1991 年起年主要技术经
济指标均居梧州市工业企业前列；曾跻身于中国500 家最佳经济效益工业企业、
中国化学工业50 家最佳经济效益工业企业、广西工业经济。。。

附件四申请终端费用的有效凭证标准....... 70
附件五申请终端费用所需填写的相关表格... 71