中文摘要
本土化营销是跨国公司实现在华可持续发展的重要命题之一。一个外商投资企业
要想在中国成功进行发展，争取市场主动权，就必须深入了解中国本地市场，中国本
地市场的形式发展变化，根据自身的特点、自己的优势来制定适合中国本地市场实际
情况的发展策略。如此，才能在中国市场实现可持续发展。

本文以跨国公司本土化理论和本土化营销理论为基础，运用案例研究方法，对
3M公司光学产品事业部进行了深度调研，掌握了第一手资料；以分析3M中国有限
公司光学产品事业部在中国市场本土化进程中发生的营销管理实际案例为分析对象，
进行本土化营销策略的研究。

本论文分理论叙述和实际案例分析两部分。理论叙述部分，主要概括了目前学术
界对于跨国企业本土化营销策略研究的状况，以及提出本文研究的侧重点。实际案例
分析部分首先介绍了3M中国有限公司光学产品事业部的背景，以及目前光学产品事
业部两大产品BEF和DBEF所处的竞争市场和近似垄断市场的状况。提出针对不同
市场需要采取不同本土化营销策略的建议。在结合针对BEF市场和DBEF市场的
SWOT分析后，得出对于BEF市场，采取针对VIP客户的经销商营销模式；对于DBEF
市场，寻找那些愿意与3M公司达成技术策略联盟，进行长期合作的经销商的本土化
营销策略建议。

对于公司的本土化营销策略，将市场与产品相结合，针对不同市场、不同产品采
取相对应的不同的本土化营销策略，是本文创新之处。

类型：应用研究
关键词：3M公司光学产品事业部；营销策略；本土化；跨国公司