摘要
随着经济全球化的持续发展，刺激了我国工业的日益繁荣，从而带动了工业锅炉行
业的迅速发展。一方面，中国市场正在逐渐成为世界市场的一个重要组成部分;另一方
面，其他国家的市场也在加快对中国市场的进一步开放。而一些国外著名企业也在这个
时候加快了进入中国市场的步伐。中国的工业锅炉行业应不仅局限于国内市场，还要积
极开拓国际市场，参与到国际竞争当中。进一步开放的国际市场和高速发展的国内市场
在为我国工业锅炉企业提供机遇的同时，也提出了严峻的挑战。

面对日益激烈的市场竞争，我国工业锅炉行业必须提高自己的市场营销能力，合理
地发挥企业的自身优势，有效地利用企业的外部资源，制定与企业内外部环境同时相适
应的营销战略。

青岛东能机械设备有限公司(以下简称青岛东能)，是一家主要从事工业锅炉生产
和销售的企业，在面对竞争日益激烈的市场，企业在管理层的带领下，近几年已成功迈
出了国门，将业务拓展大海外市场。但是，由于管理经验的不足，与其他企业相比，在
企业竞争力上还是有些欠缺。

本文主要通过对工业锅炉行业的基本行业市场情况进行研究，分析青岛东能进行海
外业务所处的外部宏观环境以及内部环境，明确产业特征以及行业竞争力，了解青岛东
能在行业中所具有的优势。接着采用SWOT分析方法，为青岛东能制定海外业务战略
计划，对具体目标市场进行细分，来确定在不同阶段所主要培养的市场，注重发展同客
户的关系，以品牌策略作为营销的重要手段。最后，以4RS理论为青岛东能制定具体的
营销策略。

关键字:青岛东能、市场营销、海外市场、SwOT、4Rs