摘要
服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，服务并不
导致任何所有权的产生。它的产生可能与某种有形产品密切联系在一起，也可
能毫无联系。(菲利普·科特勒)。高职教育作为一种服务产品，同样需要关注它
的需求状况和营销方式。
为了做到这一点，铁路高职院校可以转换思路，将营销理论运用到学校的
管理招生教学工作中去，也是一项有益的尝试。同时，通过营销策略研究，也
可解决近年来，高职院校生源分流等问题。
首先作为一种服务产品，铁路高职教育产品具有其特殊性，但同样遵循市
场供求关系，具有对其进行市场营销的可行性及客观必要性。通过对铁路高职
教育顾客市场特点及影响需求的诸要素的分析，我们可以看到铁路高职教育产
品也能作为市场营销的对象，对其进行营销策划活动。
其次对国内外高职院校的发展现状与铁路高职院校的发展状况进行对比，
并对铁路高职院校面临的内外部环境进行细致的扫描，运用波特模型分析行业
现状，从而得出铁路高职院校的发展出路及战略，即突出铁路特有专业、整合
资源开发新型专业、采用创新教学模式，培养适用型高技能人才，在使学生获
取更大价值的前提下，合理的节约控制成本。在此基础上，运用目标市场战略
理论对学校的发展目标、学校类型、办学层次、人才培养目标等方面进行定位，
并从办学体制及教学特色上找准优势，塑造特有的学校办学特色。
最后，分别制定营销组合策略中的产品策略、价格策略、分销渠道策略及
促销策略。通过产品策略解决品牌建设、专业设置及人才培养思路问题;通过
价格策略确定学费制定及调整思路;通过分销渠道策略帮助毕业生拓宽就业渠
道，使其学有所成;通过制定促销组合策略选择最有利的推广宣传方式。对各种
可以控制的营销手段进行优化组合及综合运用，提高院校在市场中的经营水平。
总的来说，就是站在营销角度，通过需求分析、目标市场策略及制定营销
组合策略三步骤来分析铁路职业学院高职教育产品所面临的机遇和挑战，使得学
校明确自己所处位置，利用已有优势，走特色发展之路。
关键词:高职院校服务产品营销策略