摘要
随着全球化的推进，企业的竟争环境日益复杂，绩效管理作为企业管
理的重要组成部分，越来越受到企业界与管理学术界的重视。销售人员
作为企业活动之重要环节—销售活动的实施者，其绩效好坏直接关系
到企业的成功与失败，因此，对销售人员绩效管理的理论与实践研究不
容忽视。

本文对W(中国)化学品公司销售人员绩效管理改进提出了建议。

论文首先阐述了与论题相关的概念、理论及方法;然后，回顾了W(中
国)化学品公司的发展和业务概括、组织结构、销售人员结构，通过实
际调研与访谈，对公司销售人员绩效管理的现状和问题进行了分析，指
出了销售人员绩效管理改进的必要性。接着，运用平衡计分卡的理念，
在利益相关方需求分析的基础上，结合量表评价法、目标管理法、关键
绩效指标法，对公司销售人员绩效管理改进提出了建议，建议中涉及了
目标指标分解矩阵表和权值因子判断表。最后，论文提出了主要结论，
并对提出的建议实施可能给公司带来了好处与在实施过程中可能遇到的
问题及解决方法进行了展望。

本文希望就销售人员绩效管理提出的改进建议对于类似特殊精细化
工企业具有一定的借鉴意义。

关键词:化学品公司销售人员绩效管理