摘要
软件业作为我国信息产业的核心，在国民经济的各个领域中发挥着
越来越重要的作用，其推动经济发展“倍增器”的效应日益突出，己开
始扮演起国民经济进一步增长的关键角色。我国软件企业取得了引人瞩
目的成绩，并呈现出了高速、稳步发展的态势。企业管理软件是企业信
息化核心，随着企业对信息化的重视，企业管理软件进入了高增长的时
代，但其中却也存在着很多问题:营销模式单一;缺少和国外管理软件
厂商抗衡的高端产品，中低端产品同质化严重;行业整体利润下滑;在
这种背景下如何改变企业管理软件厂商的竞争策略，求其生存发展，企
业如何去营销，怎样制定营销策略就显得极为重要，也成为企业迫切需
要研究的课题。

本文首先从宏观和微观上阐明了软件行业独特性，接着阐述了企业
管理软件营销特性，在通过企业管理软件的营销环境引出企业管理软件
的市场规模和客户市场细分状态。结合企业管理软件的发展现状和营销
问题。提出解决方案营销，详细说明了解决方案的产生、定义及其内涵，
结合自身在管理软件企业10年的销售及管理经验，把解决方案营销向外
衍生，融合进顾问式营销、关系营销，实践中科学的运用解决方案营销
才能使企业利益最大化，摆脱恶性竞争，创造双赢的局面。

最后通过一家房地产公司在选型企业管理软件时的案例，归纳总结
出具有可实际操作的解决方案营销策略

关键词:企业管理软件营销策略解决方案厂商