中文摘要
在竞争日趋激烈的货运代理市场上，各货运代理公司的产品、服务同质化趋
势明显。“以产品特征为中心”的行销策略已经不适应市场需求，取而代之的是
“以客户为导向”的行销策略。客户关系管理理论也随之不断发展演变。因此，
关键客户管理策略的研究已经成为影响公司发展的重大课题。

K货代公司是一家成立于2001年的国有货运代理公司，在新的市场环境下如
何将有限的资源充分投放到能给公司带来巨大利益的客户身上，从而逐步扩大市
场占有率，提高企业竞争力是K公司目前的主要任务。本论文以客户关系管理相
关理论及战略联盟供应链等理论为背景，结合K公司的运作现状对K公司进行科学
分析。并以关键客户为研究对象，通过客户价值评价体系甄别出高价值关键客户，
并提出针对关键客户的维护和控制办法，进而展开与关键客户的合作性博弈，同
时为实现关键客户对公司起到良性发展的战略目标提出管理策略。

关键词:K公司客户关系关键客户管理策略