由于我国电子支付市场起步较晚，早期银行采用的POS机全部被国
外品牌垄断。进入二十世纪九十年代中期以来，以实达(2006年之后重组
为联迪)、新大陆为代表的国内厂商开始成长起来。特别是实达，在1993
年推出国内第一款POS产品，打破了上世纪九十年代初国外POS垄断并
且价格畸高的局面，促使银行卡受理市场建设逐步加速。实达公司依靠
独特的销售渠道，产品市场份额不断上升，在九十年代末超过所有国外
品牌，一举成为国内POS市场领导者。
福建联迪商用设备有限公司是在继承了实达外设电子支付和税控产
品群等优势产业资源的基础上，由海内外具有IT产业背景的投资机构共
同投资成立的一家独立运营的全新中外合资企业。目前联迪是国内POS
市场的领跑者，在分销覆盖、服务口碑等方面处于主导地位，它的优势
主要在于以下几点:1、快速响应的直销模式;2、完善的大客户管理体
系;3、完善的支持和服务体系;4、完善的渠道管理模式。
联迪POS是国内厂家依靠自主研发产品击败国外产品的典型案例，
是中国POS行业的一只领头羊，一个代表和缩影。研究联迪POS对于了
解中国POS产业的发展、变化、未来趋势都有着较大的意义，同时对中
国的金融设备厂家如何增加自身的竞争力，与国外厂商抗衡有一定的借
鉴价值。文章选取联迪公司作为研究对象，采用案例研究的方法，通过
分析POS产品的市场发展、联迪公司的发展历程、公司结构、竞争状况
等，并深入研究该公司POS产品的销售渠道变革过程，总结出联迪POS
产品在销售渠道管理方面的独特之处。文章着重研究联迪公司的销售渠
道体系，并且以福州分公司为例分析了联迪POS的区域销售渠道管理。
文章对研究结果产生的原因作了具体的分析、讨论，同时还根据研
究结果从市场开发、产品开发、客户服务等方面提出了一些自己的建议:
一、针对销售渠道内外促动因素的变化，不断改进并完善渠道管理模式;
二、尝试金融H服务外包运营;三、向整体解决方案供应商转型。
关键词:POS产品;销售渠道;渠道管理
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