本文回顾了近百年来国际、国内销售渠道理论的发展历程，阐述了销售渠道
管理中涉及的诸多理论。如渠道结构理论、渠道行为理论、渠道关系理论;同时
联系实际分析了企业在销售渠道管理观念和实践上的变化历程，阐述了销售渠道
设计当前面临的主要挑战及其成因。根据市场调查，结合巨人通力电梯有限公司
面临的竞争环境，本文详细描述了巨人通力电梯有限公司兰州分公司的渠道管理
现状，针对兰州分公司销售渠道管理中存在的问题及不足之处，提出了富有现实
特色的销售渠道策略。具体为:提出电梯销售渠道的管理理念的转变以及巨人通
力电梯有限公司兰州分公司销售渠道管理模式的整体设计方案。首先，实现电梯
销售渠道管理理念上的更新;然后根据全新的电梯销售管理理念展开销售渠道的
变革，构建巨人通力电梯有限公司扁平化渠道结构、多元化渠道类型以及伙伴型
渠道成员关系，最终形成一级市场形象化，二一、三级市场扁平化及多元化的立体
销售渠道。新的销售渠道的建立使得巨人通力电梯有限公司兰州分公司对渠道的
控制力度和市场的渗透力度大增，增强了市场竞争力。本文的研究内容不仅限于
兰州的电梯销售市场，对我国其他区域的电梯销售市场也有指导作用，同时对其
他品牌电梯的销售渠道建设也有借鉴意义。

关键词:销售渠道，经销商，渠道策略