摘要自1992年美国友邦人寿将个人代理人制带入中国后，我国的寿险公司开始在注重内部管理的同时注重产品的推销。基于“作为顾客不会主动购买的非渴求性保险产品，保险公司必须主动描肖和积极促销，利用一系列有效的推销和促销工具刺激人们购买”的保险推销理论，国内各大寿险公司纷纷采用说服购买型推销模式进行保险产品的销售。说服购买型推销模式在我国保险市场里一度显示出了强大的活力，推动了我国保险公司规模保费的迅速增长。但随着我国保险产品的不断创新与复杂化，客户对保险产品的逐渐认知以及需求的多样化，寿险代理人通过说服购买型推销方式进行产品销售，变得越来越困难。并且“推销理念”下的强力推销，使得销售风险也逐渐表露，甚至出现了误导、欺诈等有损于保险公司、甚至整个保险行业的恶性事件。因此，推动我国寿险公司产品销售理念的转变，发展我国寿险公司产品销售方式己经迫在眉睫

而以客户需求为导向的顾问式销售模式作为一种全新的销售理念与方法，与传统的产品推销模式相比，在复杂产品销售与中高端客户开发上具有显著的优势。顾问式销售模式已经引起了我国寿险公司的关注，但除少数几家外资寿险公司尝试应用外，大部分寿险公司仍处于观望状态。在这种背景下，探讨顾问式销售在我国寿险公司的推广与应用，无论对我国寿险业的可持续发展还是对保险营销理论的演进都将遇有较为深刻的现实意义

本文主要对我国寿险公司采用顾问式销售模式的必要性以及建立顾问式销售模式运作体系应采取的改革措施进行了分析与探讨，不但为我国寿险公司销售模式的发展指明了方向，而且对我国寿险公司建立与完善具有现代营销意义的产品销售运作体系具有指导意义。本文研究的主要目的在于促使我国寿险公司尤其是公司决策者转变寿险营销观念，加强我国寿险公司对顾问式销售模式优势及运作刹牛的认识，推动我国寿险公司对传统销售模式进行改革，实现顾问式销售模式在我国寿险公司的推广与应用，最终建立我国寿险公司的顾问式营销模式的运作体系。市场调查法、文献研究法与经验总结法是本文主要运用的研究方法。本文突破性的研究在于探讨我国寿险公司为建立顾问式销售模式运作体系而应采取的改革措施，有利于引领我国寿险公司从对顾问式销售模式的适用性探讨转向更具现实意义的相关改革措施的研究

本文共分为五个部分，其中:第一部分阐述了本课题的研究背景、研究的意义、研究的内容与方法。第二部分论述了顾问式销售模式的基本理论、特点以及与传统销售模式的区别。第三部分分析了说服购买型销售模式在当前市场发展中的弊端以及顾问式销售的优势，论述了我国寿险公司采用顾问式销售模式的必要性。第四部分阐述了我国寿险公司为建立顾问式销售模式运作体系应采取的改革措施。第五部分介绍了我国A寿险公司顾问式销售模式尝试应用的状况，并对顾问式销售模式在我国寿险公司推广与应用的前景进行了展望。本文的结论指出了顾问式销售是我国寿险公司产品销售模式发展的必然选择，我国寿险公司应积极的进行相关体制的改革，推动顾问式销售模式在我国寿险公司的应用关键词:人制呆险顾问式销售营销模式体制改革