大家早上好。没吃早饭。大家早上好。我自己刚才就不需要再说太多介绍自己的语言了，有一点可以保证，绝对不会出差错，我自己也是河南郑州人，所以从小在河南郑州长大，长到十几岁就去外地读书，读完书就去美国，在美国呆了将近14年，除了读书之外，就在芝加哥花旗银行工作，现在本人在北京工作，非常高兴有这个机会回到河南郑州，跟在座的我们的老乡们见见面，交流一些过去的工作经验。我今天上午大概用将近两个小时的时间，大概11：30结束交流。所以，中间有这么十分钟的时间，大家作为休息，我尽量在这两个小时之内，把尽量多的信息给大家做交流。即便是高端客人，说起高端客人，我们先想一想，好多富人，中国很多富人，富人和所谓贵族、贵人之间的区别在哪里大家想过这个区别没有可能会说反正都有钱、都有人民币，这是肯定的，有没有区别中国有没有贵族有人说有，中国哪些是贵族会把钱花出去，会花钱的人，不会挣钱的人又有权又有财富又有闲的人，这就是贵族。中国好几百年传承下来的是贵族，五代人才能出一个贵族。中国富是近几年的事情，从这个道理上推，我们就没有贵族，这也是中国历史的原因，中国这几千年一直有换年代、打仗各个方面。所以把一些原来的所谓的名门望族一点一点灭掉，或者是革命革没了，这个是国内的一个现象。比如李嘉诚，李嘉诚算是贵族还是富人算是富人，所以他不能算贵族。好，基本上概念清楚了。富人是非常有钱，这是首先第一条，其实富人曝光率是蛮高的，像李嘉诚，像潘石屹，像中国的王石，这些人都属于富人。自己第一代创造财富的人，这些人曝光率非常之高，所以走到哪儿身边可能都有保镖。这些人生活的也蛮痛苦，自己生活每天去买东西，身边保镖不断，自己也不能开车，有人开车，玻璃也用茶色玻璃。就像电影明星一样，有追星族，不说追星，这些富人怕绑架。所以这些富人是生活在聚光灯下面。所以他的生活，他的任何事物都会被人所揭示，包括现在王石，现在好象说他捐款少，捐了200万，大部分人心里承受不了，说你这么富有，你捐200万，你想他是公众人物，他稍微做一点点事情，大家都非常关注。咱们且不说他捐200万是对是错，从法律角度讲，人家没有做任何错事情，他哪怕一分钱不捐，也没有违法，只是道义上有多少人在谴责他。人家愿意捐多少是他自己的事情，因为这是一个自由的国度，所以在座各位不要抨击别人捐多少钱，因为既然是自由国度，大家是自由的，捐多少，从道义上只要知识，就捐多少。所以不要刻意的说别人要捐多少。作为王石来说就是公众人物，潘石屹也是公众人物，他所做的每一个事情都成为焦点。这些人生活的很舒心吗我觉得很不舒心，可能有些人喜欢这种方式，天天身边有保镖，一天两天还行，觉得挺伟大，但是长年累月，觉得我和别人的生活是格格不入的，自己身边24小时不能间断人。也是很痛苦的∩是贵族有什么和别人不同呢比如英国的皇室，这都是名望贵族，但是英国有多少贵族是你不知道的呢这些人基本没有任何曝光率，今天来中国也没有人接待，自己住在豪华的宾馆，想玩什么玩什么，想干吗干吗，因为媒体根本不追踪他，世界各地玩个遍，也是非常有钱。出去买菜的时候跟我们一样，进超市，出去买东西的时候进不同的商场，也没有人注意他有多少钱。其实这种人是生活最无忧的，叫贵族。因为他生活跟我们一样，但是又不需要保镖生活在自我当中，跟我们一样，例外的是人家有钱，想干吗干吗。只要不做违法的事情。所以富人其实相对来说，生活的某种意义上，尤其是有名望的富人，生活的蛮痛苦的，但是贵族里面，如果是没有什么热点追踪的话，这些人生活的蛮舒服，能生活到自我当中。这里面其实国内很多富人，他的钱是在福布斯上你是找不到的，咱们只知道福布斯登这些富人而已，但是好多人的钱不在这上面登。我举个例子，东北有一个三兄弟不是让枪毙了吗，他当时是雇人杀人，杀完人以后被警察抓住，公安局抓住，他说想买命，一查资产，差不多50亿，蛮富有的，50亿在国内不算小资产。最后好多人不知道他还有很多资产在国外，最后他我要买命，我把资产全部捐给你，国家说多少钱，他说不单单有50亿，我还有其他钱在其他地方，还有将近400亿在瑞士，所以他的50亿只是冰山一角而已，大部分资产以不同方式存在，在国内这样的人为数也不少。为什么好多人是自己创办的公司，但是他的钱用另外一种方式，可能合股，所以他每年觉得这是他的公司，但是他其实有控制权的公司，不在少，可能千把家十几家的问题。所以他每年的现金流是巨大的，猛一看是一个公司的总经理，一算年收入 五千万左右，但是没想到还有其他七八家，只是没有出现在管理层而已，这样的人为数也是很多的。所以在国内你要做VIP的生意，给VIP打教导，这些人你是不是都会遇到所以我们先看一下，我们这些高端客人出自在哪里今天我想讲几个方面，一个是高端客人在哪里高端客人的分类如何发现高端客人高端客人兴销策略第一，我们的大客户在哪里你能找着我们的大客户第一个，私人事业，自己做生意的人。我估计很多人刚来银行是做对公。对公是对这些中小企业不是太看中，因为相对来说这些企业风险比较大，所以大部分做对公业务的时候，银行都是对高端客户，所谓大的客户，中国大型企业来做，所以中小企业这一块市场是被忽视的，不太被重视的企业。但是这一部分有巨大的私人银行的潜力，因为大部分，基本64%这样的客户群体都是在自己的私企老板，自己又创企业，这部分群体是巨大的，所以你要找客源，各人业务，VIP客户，私企可能是你寻找的目标。第二部分，专业工作，3%专业工作者。专业工作者有哪些呢律师，或者是做会计，在国外有大夫、医生、牙医，类似这些职业都很挣钱，创富的可能性都蛮大的。这是专业的人士。7%左右是继承来的。父辈很有钱，然后父辈第一代创富者，把资产留给了下一代，这是另外一部分人群，这部分人群实际上在国内已经开始慢慢呈现出来，前一段福布斯说一个二十几岁的女孩子，有几百亿，这个女孩子二十多岁你觉得是她自己创富的吗绝对不是自己，是她父亲创富的，然后她自己从父业上接受一部分资产过来。这属于继承下来的。另外就是所谓为企业工作的人，这里面为企业工作的人大家知道，一拍脑门能拍出来几个，是为别人打工，但是挣钱蛮多的。这里面大家知道，平安的，还有谁还有原来在微软工作的，最后跑到另外一家中国企业的中国第一打工皇帝，跳槽费10个亿。这真是打工族打工出个亿万富翁来，这种人在国内你想想还有好多。招商银行的马蔚华，然后马蔚华下面的第二，总经理、副总经理，还有副行长，这些年薪都非常高，这类人都属于为企业工作的人，但是年薪非常高。这个其实在国外也是非常多见的，尤其我们看到国内这些企业，年薪几百万，或者说一两千万，觉得怎么着，实际上好多美国大型公司的CEO，年薪都是非常高的，当然奖励的结构不一样，有些是股票分红，比如你做到多少，我给你65%、70%股票，另外30%是工资。这些CEO在美国退休之后家产都是上亿的。他所做的贡献是不一样的。所以不要看这些富人眼红，我觉得没有必要，因为人家做的事情是你可以想像，一个企业如果说战略做错了，或者这个领导人出错了，那这个企业可能是走向误区的时候，这个企业有可能就濒临破产，但是如果这个企业有个人能把这个企业战略性思维、方向性定的完好，这个企业雇三万五万员工，这个企业如果做得好，无形中是在为政府负担责任，你雇五万人，这个企业如果破产，五万人去哪儿所以人家一年拿一两千万，你觉得值吗为政府交这么多税又雇这么多人，我觉得是不高的，跟他的付出其实还不成正比，他应当比这个拿得更高。因为咱们普通人拿少，就认为他应当怎么着，所以不能拿这个计算他的贡献。另外一点是投资，投资致富的人，现在为数也挺多的。10%，一不小心成百万富翁了，或者是公司前一段时间分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心这个房子值一百多万，二百万了，一不小心你也成了百万富翁了。所以一不小心的事还蛮多的。很多人去过深圳，深圳好多周边原来的农民，原来的地，最后深圳逐渐扩展，这个地就卖给了这个城市，他在地上有的人就开始建楼，建三四层、五六层的小楼出租，深圳这些人，什么事也不干，就在家里打麻将，但是很有钱，因为每个月收月租现金流就很大，除此之外，这个位置越来越值钱，所以他的资产越来越大。这个就是一不小心进入了富人圈。这就是靠投资起步。尤其这两年，投资股票好多人，我估计你们举手也是能举出来一些，你可能就是几十万的现金，但是通过这两年玩股票玩的很顺，现在已经上百万了，所以你也是一不小溜进了富人圈。大家都是做高端客户的，你的客户里面有没有差不多一个比例你可以想一想。另外2005年的数据，高端的私人银行，HNWI，共拥有的财富是33.3万亿美元。然后又有870万人拥有超过一百万美元的净资产。这些富人投资都投到哪里去了刚才说这些富人从哪儿来在哪个行业，现在说他的投资趋向。我们普通人跟富人的区别还有一个巨大的点，就是普通人喜欢拿现金，喜欢玩现金，一看哇！几百万现金，心里就踏实。放在银行业踏实，放在枕头下面也踏实，每天数两遍，就觉得这辈子活的滋润。其实富人很少说，咱很少看到，福布斯也是，很少说这个人有多少钱，咱都说什么这个人有多少资产，有多少财富，我们没有说他有多少现金。一般说普通人都是你有多少钱，你有多少现金，所以这就是我们普通人跟富人的区别。你只要是以现金的方式存在，我们收税、政府收税就相对来说比较容易。你去想这个道理，你现在是，大家都是做银行的，你现在比如说有一百万，一百万放在银行里面，我给你利息3%，现在通货膨胀5%吧，你已经亏2%，除此之外，每年这些税，你还要交利息税，利息税现在已经降了，降到5%了，原来是20%，现在是5%，不管说5%也罢，你不是还得交税吗！所以你还得交税，本来就是没有跑过CPI，那换过头来我还要收税，你是雪上加霜，你的钱放在银行里面，越来越不值钱。但是，话又说回来，这些富人、有钱的人，到某某艺术拍卖行去买了一个毕加索的画，当时买的时候是五百万美金，放了