陶瓷代理商经销商公司化管理操作指引前言：企业的核心竞争力就是企业的生命力，也是公司在同业态竞争中盈利发展的能力，失去核心竞争力的企业就如同无一技之长的求职者或是无捕食能力的动物，最终将会在竞争中消亡。陶瓷行业的经销商的核心竞争力是什么？该如何打造公司的核心竞争力？面对陶瓷行业高速发展的多渠道深耕营销的市场格局，夫妻店以及家族店式经营的经销商将会逐步被市场淘汰出局。只有加速发展公司化的经销商，只有紧跟市场终端渠道需求对公司销售团队进行公司化管理的经销商，才能打造出公司在区域市场中不断发展盈利的能力，这种通过系统管理使各团队组成的公司在同业态竞争中所具备的生存发展能力就是公司的核心竞争力。本教材分为公司化管理总章、陶瓷产品知识手册、小区推广部管理、分销商管理、超市部管理、家装业务部管理及形象店管理7大部份。教材根据目前全国陶瓷终端市场的营销渠道模式及经销商的实际状况，针对性的提出了公司化管理的必要性及公司化管理的操作细节，以供经销商朋友学习操作。陶瓷代理商遇到的普遍难题分析CHAPTER 1 陶瓷流通变化趋势分析CHAPTER 2 建立健全公司化管理组织架构CHAPTER 3完善的公司化管理组织架构组建公司组织架构的主要任务 明确各部门岗位职责CHAPTER 4明确公司主要管理者岗位职责明确各部门岗位职责，细化工作要求 完善公司绩效管理制度CHAPTER 5 重视人力资源管理工作CHAPTER 6 加强公司文化建设CHAPTER 7引子经营规模的扩大和销售业绩的提升依靠的是什么？是资金、人才、文化、制度、服务？为什么资金雄厚却不能获得同样比例的销售增长？为什么好的人才不能变成实际的效益？为什么完善的管理制度不能成为效能的保证？一系列的“为什么”告诉我们，很多公司的经营不能获得稳定、快速、持续的增长的原因在于面对市场的变化，他们缺乏应对性的整体战略规划与公司化的管理。麦当劳的6步服务、沃尔玛的“8颗牙齿”微笑服务的管理，它们告诉了我们每一个经营者都面临这样一个问题：无论资金、人才、文化、制度还是服务，它们都需要在公司化的大背景下合力才能产生最大的效能经过了原始积累的草根公司，不提早快人一步地以公司化运作模式全面地梳理，不但不能持续、快速地发展，而且将很快被淘汰。故此，只有认识了公司化管理的意义，我们才有可能做一个前瞻的战略规划者与高效的业绩创造者，继而在竞争的起跑线上赢得第一步。而只有掌握了公司化的管理精髓并加以灵活运作，才能使我们的竞争目标能够在市场上“上天”和“落地”，才能使我们的计划在公司内部承上启下、上传下达，继而减少各种隐性成本，并最终形成营销合力，直接提升业绩。结论——公司化：持续产生利润的孵化器陶瓷代理商遇到的普遍难题分析陶瓷经销商遇到的“瓶颈”问题很多陶瓷经销商在初创业时往往雄心勃勃、很有魄力，能克服一切困难，打开销路。然而，发展到一定阶段，我们会遇到“瓶颈”，常常为这样一些事情叹气：终端投入越来越大，单店销售能力却越来越低，怎么办？装修市场迅猛发展，建材市场的“人气”却越来越淡，怎么办？新型渠道不断涌现，陶瓷销售渠道日益分散化、多样化，我到底如何选择，如何做？传统夫妻店、兄弟档、小作坊经营模式带来管理与发展上极大的阻碍。单打独斗的时代已经过去了，组建核心业务团队，以公司化营销管理应对不断变化的市场迫在眉睫，我到底该怎么做？在营销技术、市场竞争日益复杂化的当前与未来，粗放、单一的管理已难以撬动市场利润杠杆，突破口在哪？（二）“瓶颈”问题的原因因而，我们不得不思考，市场到底要变成怎么样？以前的经验还能用吗？我们怎样才能抓住市场的脉搏？回顾自身，寻找问题所在，我们发现阻碍发展的内外因素主要有以下几点：外部因素：建材超市的兴起与发展装饰公司的崛起并向下游延伸政府的政策导向与房地产开发商向上、下游延伸消费者行为模式改变内部因素：眼光短浅缺乏明确的经营规划薪酬结构不合理，造成核心人员流失后成为对手运作流程不规范造成员工互相扯皮，使得综合效率低夫妻店、兄弟店缺乏正规化的管理，使得内耗严重没有现代化的财务报表机制，致使账务混乱结论：内外因素压制 落后必被淘汰从以上外部因素与内部因素分析可得知，传统的作坊式管理已经严重地阻碍了经营水平的提高，并直接导致业绩增长不明显，甚至在无形地动摇原来的发展根基。较早进行公司化管理的代理商，经营额稳步上升，内部工作效率高、员工工作情绪稳定、积极，并明显拥有家装、工程、小区、分销中单个强势或多个核心渠道的业务。若不实行公司化模式运作及管理，代理商的经营水平与经营业绩将持续走低。内、外两股力量的两极分化，必然将逐渐分崩、瓦解原来的赢利势态，并逐渐彻底被市场淘汰。陶瓷流通变化趋势分析陶瓷消费者青睐的建材购物场所及变化趋势（2001-2007年）专卖店大型超市专业市场综合建材零售市场综合建材批发市场其他28→35%19→23%25→27%8→10%12→3%8→2%陶瓷经销商看好的建材终端模式变化趋势（2001-2007年）区域专卖店多品牌多品种的综合陶瓷零售商店（陶瓷杂货店）广东省60→78%40→22%广东省外52→75%48→25%专家认为未来10年内最有竞争力的陶瓷销售模式综合建材超市陶瓷专业超市专卖店建材便利店其他35%28%28%0%9%专家认为未来5年内消费者愿意选择的建材购物场所品牌专卖店大型建材超市多品牌专业超市综合建材店家装公司推荐27%26%23%16%8%消费者倾向于请谁装修正规的装修公司装修零散拼凑的装修施工人员装修其他62%25%9%总结：渠道趋势八分天下 流通革命风生水起从以上各图表及数据不难看出，未来建材流通的趋势正在八分天下：传统平面分销（建材市场、建材店）、建材超市、专业连锁，如瓷砖卫浴连锁、工程直销、装饰公司、小区直销拦截、网络团购（互联网）等呈多元化、分散化状态发展，陶瓷流通领域正在悄悄发生着一场大革命！这些新型分销力量对传统的建材市场、专卖店等分销模式正进行着立体式的威胁。为此，陶瓷代理商须以公司化的运作，加快自己向精细化、专业化经营发展的步伐，而打造立体化、多元化的分销渠道也已成必然！建立健全公司化管理组织架构建陶行业品牌竞争越演越烈，传统的经营模式已经跟不上市场发展的需要，要想立足保持可持续发展，并在行业内立于不败之地，必须建立并完善经销商的内部管理制度，适当调整“夫妻店”的经营管理模式，改用公司化的经营管理模式，以跟上市场发展的步伐，快速应对激烈而残酷的竞争。完善的公司化管理组织架构搭建起公司各部门的管理架构，每个代理商可根据自身不同的发展阶段，搭建适应自身发展需要的组织管理架构。完善的公司化管理组织架构如下图所示：
解决的方法：如图中所示，业务一部为传统“主内”业务，一般由具有良好事业心、团队合作精神、亲和力佳的优秀人才组成。“主内”业务为经销商不可或缺的一部分，它为经销商的稳定、可持续发展提供了最有效的保障，也为其他各“机动”渠道提供了强有力的后备资源。业务二部为最近新起并提倡的“走出去”业务，打破了以往的“坐销”的局面，以积极主动的姿态，大胆“行销”，为经销商开拓新市场、迅速打响品牌知名度有举足轻重的促进作用。