中高端客户开发2明确中高端客户开发的重要性树立开发中高端客户的意识初步掌握开发中高端客户的技能。课程目标：帮助学员：3中高端客户开发的必要性：4案例一：小A出生日期：1976年11月21日2006.2.21 加入寿险业；原职业：房地产销售经理经理人计划第一批主管；2006年：全公司十大新人杰出贡献奖第7名；个人APE 88046元2007年：国际龙奖，个人APE 38万2008年：国际龙奖，MDRT，全公司十大寿险之星；个人APE 52万；案例：案例二：小B出生日期：1980年7月8日2006.4.10 加入寿险业；原职业：会计经理人计划第二批主管；2006年：全公司十大新人杰出贡献奖第1名；个人APE 12万2007年6月：离司，07年累积个人APE 36106元5案例：件均APE的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努力价值的提升！销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！小A:小B:6业绩=目标市场?销售技术?活动率 知识专业技能市场经验 产品中高端客户是市场竞争的需要：态度习惯决定件均保费影响销售业绩的三大因素：710,000FEET 英尺15,000FEET 英尺25,000FEET 英尺30,000FEET 英尺38,000FEET 英尺50,000 FEET 英尺100,000 “THE HIGHER YOU FLY, THE FEWER PLANES YOU MEET” “你飞得越高，你遇到的飞机会越少”10,0002,0001,000 500 7中高端客户是市场竞争的需要：8打消疑虑，敢于设定目标：小故事：有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。人家问他为什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”9中国的富裕群体： “中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间 “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的人 “顶级富豪” ：所拥有资产需超过3000万美元。2008 年，中国富裕家庭的数量达到了 160 万户。预计到 2015 年，这一数字将攀升到超过 440 万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国 。麦肯锡季刊 09年7月报：