销售人员必修课之： 如何寻找客户的需求 。客户需求： 为满足或解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务达到的一钟愿望表现。 先了解准客户的现状，再了解准客户的期望，然后通过我们的险种的组合来满足准客户的需求。 只有通过问的方式才能知道准客户的需求 ！ 询问的重要性：了解准客户的想法和观点。表达对准客户的重视 （人往往很喜欢回答问题而不喜欢听销售人员滔滔不决 的说。） 游戏时间： 我有一幅美丽的图画，通过每个小组对我的提问， 我回答这幅画的内容，来描绘出这幅画的样子， 和正确答案对比后看谁画的象 。 （每组只能问一个问题） 结论： 问出一个问题其实不容易，这幅画就象顾客心目中的观念，要多次的提问才能知道。 询问方式：开放式：鼓励对方从中畅所欲言。如：王经理，请问你对我这几年的服务有什么建议吗？ 请问你对你宝宝的将来教育有什么打算吗？ 请问你对你的老年生活有什么规划吗？ 张哥，你打算如何养老，打算如何抵御老年社会的来临 ？特点：可以引导顾客把想的事情都说出来，充分了解顾客的需求，信息量得到的多。 2 封闭式：限制对方答案在某一个确定点。用是或不是回答，或从两、三个答案中选择一个。 如：王姐，你办不办保险？ 你还和我结婚吗？ 我是星期二上午9点去，还是下午3点去？ 王姐，如果你现在就购买我给你推荐的健康保障计划，是不是你在医疗的保障方面就可以放心了 ？特点：信息量获取少，但人往往不自觉的就喜欢问封闭式问题 ，但要明确一些信息的时候要用此提问方式。 询问的策略：1 寒暄过后一般用开放式提问来收集广泛的信息。（通过闲聊引导顾客到我预先设定的观念区域内，避免给顾客有心理压力）2 抓住顾客的需求点后，用封闭式提问来确认或澄清需求。如（王老板，你是不是对健康方面的保障更关注呢）