销售循环之客户保障需求的发现与满足学习目标学会分析家庭保障需求利用保险提供家庭保障解决方案课程大纲家庭保障需求财务检视提供解决方案课程回顾开拓准客户接近准客户保障需求发现与满足解 说成 交递送保单与 永续服务销售循环概述客户保障需求发现与满足◆家庭保障需求 ?家庭保障的重要性请思考这些问题：?如果没有家庭开支的来源，家庭生活的基本开销该如 何维持？?家人是否可以继续在目前的房屋过以往一样的生活？?没有子女赡养的父母，他们将会有什么样的晚年生活？?子女的教育费该怎么办？?如何支付未偿还的债务？?当有病痛或意外发生时，在治疗期间不但少了收入， 还需支付庞大的医疗费用，该怎么办？客户保障需求发现与满足◆家庭保障需求 ?生命的价值人的生命不可以用金钱购买，但却可以通过他的收入衡量生命的财务价值（讲师手册里要把各种人群比例做一个分析，让学员明白其实很多人一生都可能是浑浑噩噩的。）死亡风险（走的太早、责任未了）老年风险（活的太久，没有尊严）伤残风险（重病、伤残、失能，少了收入又必须负担医疗费用） 客户保障需求发现与满足◆家庭保障需求 ?家庭保障的基本需求 ?一般人最担心的问题客户保障需求发现与满足◆家庭保障需求 ?家庭保障的基本需求 ?家庭基本保障需求的分类家庭保障需求万一发生不幸时，家人的基本生活保障（死亡风险）退休需求退休时家庭开支及其他费用准备医疗需求住院、重病、癌症或伤残的治疗期间医疗费用和看护费用的准备（伤残费用）客户保障需求发现与满足◆家庭保障需求 ?家庭保障需求的诊断：?第一步 诊断需求?第二步 检视现状?第三步 发现保障缺口?第四步 寻求解决之道?第五步 综合评估财务检视表：诊断需求财务检视表：检视现状?您已有的保障财务检视表：发现保障缺口?您还需要的保障： 总需求 －已有的保障 =保障缺口￥ 财务检视表：寻求解决之道?为了保证您的财务安全，每月您愿意拨出的数额是￥ 财务检视表：综合评估