假日增员技能训练（三） 增员接触与说明 （转介绍篇）回顾增员接触导入、接触动摇要诀。回顾增员说明导入、增员说明要诀。转介绍增员法相关演示话术演练与通关课程大纲课程目的 通过讲师对昨日晨会专题的回顾，使学员加大对增员接触与增员说明的要诀的掌握程度；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵转介绍增员话术并能灵活运用。 目 录增员接触话术增员说明话术增员接触话术（一） 导入话术（二） 动摇话术 接触导入要诀： 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。 动摇要诀： ? 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。 ?充满自信，带有激情，表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成，反问至少三句增员说明话术（一）、导入说明话术（二）、增员说明话术本资料来自 www.m448 导入说明要诀 未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。 说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作。 话术演示背景介绍 （转介绍增员）人物：刘先生（刘某现年36岁，是一家公司职员，大专学历，每月工资1800元左右，爱人是国企职工，每月工资800元左右，家中有父母和一个女孩）时间：正月初六下午地点：增员对象家中一次拜访 开门话术: 请问您是刘德华先生吗？ ……… 刘先生，您好！给您拜年了！在您休息之中还来打挠您，真是不好意思，我叫张曼玉，这是我的名片，请多多指教。 ……… 是这样子的。因为赵大哥一直称赞您是一位非常优秀的人，所以我就请他一定要介绍我和您认识，让我有机会向您学习。（寒暄、赞美） ……… 一年很难有这样好的休息机会，您春节过得很开心吧？ ……… 我听赵大哥说，您是从事电脑销售工作的，您从事这样的工作有多久了？（用增员点开门） ………