硕士毕业论文《海尔家电营销渠道研究》(56页).rar摘要 一、研究目的和意义 营销渠道是营销4P的要素之一，在企业的市场营销过程中发挥 着不可或缺的作用。 渠道研究是抵御外来冲击的需要:近些年以来，伴随着中国经济 的高速发展以及人民对高品质生活的追求，国际品牌巨头聚首国内己 经屡见不鲜，其中己经涉及各行各业。诚然，家电市场亦如此。本土 家电品牌在保卫中心城市进行阵地战的同时更要发挥其熟悉国内市 场的优势，将自己的网络进行拓宽、延伸来确保自身的竞争优势。海 尔家电渠道布局的目标就是从中心城市延伸至乡村市场，从而实现渠 道的无缝覆盖，赢得发展先机。因此，进行家电渠道的研究就必不可 少。 渠道研究也是家电厂家摆脱产品同质化的需要:近几年来，中国 的＂山寨＂现象尤为突出。就制造业而言，除了产品本身的LOGO以 外，外观、性能等都难免被＂山寨＂。作为国内家电企业龙头的海尔 也面临同样的困惑，在众多的解决方案中渠道的延伸和拓宽应该是最 有效的方案之一。＇ 二、研究内容 本文参考了营销渠道以及营销管理方面的知识，结合本人在海尔 公司近10年来的工作经验，站在渠道管理者的角度对海尔集团的家 电营销渠道进行研究。 本文的主要内容包括以下部分:对海尔家电的3种实体渠道即连 锁渠道、日日顺渠道和社区店渠道的优劣势进行了比较，对不同渠道 所采取的策略做出了分析；同时对于海尔的电子营销渠道和直销渠道 的互动营销提出了相应的看法，增强和完善了两个渠道目的是搭建虚 实结合的多元化营销渠道结构；对于海尔家电乡村市场的开发，提出 了＂海尔村级联络站(员)＂等一些设想，使海尔的渠道延伸至乡村 夕 市场，在渠道的布局上获得先机；此外在渠道管理上面针对目前的现 状以及相关问题，提出了与渠道成员形成＂伙伴式＂关系的思路，使 渠道成员更具有竞争力。 本文结构上共分成7章:第一章介绍了海尔营销渠道研究的背 景、目的以及意义和内容；第二章简要介绍了海尔集团以及渠道管理 机构，同时阐述了海尔集团家电营销渠道的构成；第三章对海尔集团 家电营销渠道的优缺点进行了分析，并对不同渠道所采取的策略进行 了论述；第四章对电子营销渠道的加强及与直销渠道之间的互动进行 了探讨；第五章介绍了乡村市场开发；第六章研究如何建立＂伙伴式＂ 渠道关系；第七章是结论部分。 三、论文主要贡献及发展方向 本文通过对海尔家电渠道的研究，提出了渠道的优化设计方案， 目的是为海尔公司优化渠道结构、提高渠道管理效率，也可供其他家 电品牌的渠道管理者参考。 论文主要针对海尔家电营销渠道中存在的不足和问题进行了分 析和研究，并提出了一定的调整措施。但是营销渠道是一个系统的课 题，还包括经销商的选择、渠道环境、渠道管理中的产品和定价问题 等等，在渠道的整体运转过程中都要有机、高效的结合，而这些都是 渠道管理者在实际工作中需要注意和研究的问题。 关键词:海尔家电营销渠道渠道开发渠道管理