《浩华不动产(策划代理)营销经理操盘工作手册》(131页).rar 目　　　　录 引　言　　　……………………………………………………………………………………………………………4 第一章　营销中心组建　……………………………………………………………………………………………4 一、售楼部管理用品及管理制度……………………………………………………………………………5 二、置业顾问所需用品………………………………………………………………………………………6 三、宿舍选择及宿舍管理制度………………………………………………………………………………6 四、招聘保姆及保姆工作内容，待遇………………………………………………………………………7 第二章　销售准备　…………………………………………………………………………………………………8 一、市场调查…………………………………………………………………………………………………8 1、区域市场调查　…………………………………………………………………………………………8 2、竞争对手调查　…………………………………………………………………………………………8 二、楼盘价值分析……………………………………………………………………………………………8 项目SWOT分析　………………………………………………………………………………………8 统一的销售说辞整理…………………………………………………………………………………9 三、销售资料准备……………………………………………………………………………………………9 法律文件准备　　………………………………………………………………………………………10 宣传资料准备…………………………………………………………………………………………12 销售文件准备…………………………………………………………………………………………12 置业计划书………………………………………………………………………………………12 预约房协议………………………………………………………………………………………13 标准合同…………………………………………………………………………………………15 购楼须知…………………………………………………………………………………………16 价目表……………………………………………………………………………………………16 付款方式…………………………………………………………………………………………17 按揭条件…………………………………………………………………………………………17 收入证明…………………………………………………………………………………………18 律师催告函………………………………………………………………………………………19 10)其它相关文件……………………………………………………………………………………19 四、销售人员准备…………………………………………………………………………………………　20 1、确定销售人员…………………………………………………………………………………………20 2、确定培训内容…………………………………………………………………………………………20 3、浩华置业顾问过关培训………………………………………………………………………………21 4、确定培训方式…………………………………………………………………………………………33 　　5、置业顾问培训资料……………………………………………………………………………………　34 置业顾问培训程序………………………………………………………………………………34 售楼礼仪…………………………………………………………………………………………35 置业顾问文明用语………………………………………………………………………………38 置业顾问接听电话要则…………………………………………………………………………39 置业顾问待客要求………………………………………………………………………………40 置业顾问工作程序………………………………………………………………………………40 置业顾问工作方法………………………………………………………………………………42 置业顾问守则……………………………………………………………………………………44 置业顾问业务守则………………………………………………………………………………46 10）置业顾问的基本要求……………………………………………………………………………47 11）置业顾问的义务…………………………………………………………………………………48 12）置业顾问的心理素质……………………………………………………………………………49 13）物业优点的整理………………………………………………………………………………　　49 五、销售现场准备…………………………………………………………………………………………　　50 六、影响项目开盘的其它因素　……………………………………………………………………………　53 第三章　销售实施与管理…………………………………………………………………………………………54 一、销售实施阶段的划分…………………………………………………………………………………　54 销售实施阶段的市场推广策略………………………………………………………………………　54 销售实施各阶段的销售策略…………………………………………………………………………　55 销售工作流程…………………………………………………………………………………………　56 销售管理………………………………………………………………………………………………　58 1、客户接待的管理……………………………………………………………………………………　58 2、销售现场的管理……………………………………………………………………………………　59 3、房号管理……………………………………………………………………………………………　60 第四章　促销方式…………………………………………………………………………………………………61 一、特定阶段的促销方式…………………………………………………………………………………　61 二、特定项目的促销方式…………………………………………………………………………………　61 第五章　销售参考资料汇编………………………………………………………………………………………63 一、《房地产广告发布暂行规定》　………………………………………………………………………　63 二、《城市房地产中介服务管理规定》　…………………………………………………………………　64 三、《房地产管理法》　……………………………………………………………………………………　68 四、《商品房销售管理办法》　……………………………………………………………………………　75 五、《商品房预售管理办法》　……………………………………………………………………………　81 《中华人民共和国土地管理法》……………………………………………………………………　82 《经纪人管理办法》…………………………………………………………………………………　94 《国务院关于促进房地产市场持续健康发展的通知》……………………………………………　96 《物业管理条例》……………………………………………………………………………………100 《房屋建筑工程质量保修办法》……………………………………………………………………107 商品房面积计算办法……………………………………………………………………………108 1、商品房面积计算办法………………………………………………………………………………108 2、商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则…………………………………………………112 3、房地产面积的测算…………………………………………………………………………………113 第六章　产权转移实务………………　…………………………………………………………………………115 购买商品房……………………………………………………………………………………………115 房屋拆迁安置购买或保留产权………………………………………………………………………115 购买经济适用房………………………………………………………………………………………117 已购公房买卖…………………………………………………………………………………………118 房地产抵押……………………………………………………………………………………………119 初始登记………………………………………………………………………………………………120 变更登记………………………………………………………………………………………………121 注销登记………………………………………………………………………………………………122 补证登记………………………………………………………………………………………………123 房地产赠与……………………………………………………………………………………………123 持证房屋买卖…………………………………………………………………………………………125 房地产继承…………………………………………………………………………………………　　126 已购公房赠与…………………………………………………………………………………………127 第七章　检验营销经理的四大指标　　　…………………………………………………………………………129