MBA毕业论文《AB电信市场营销渠道研究》(55页).rar摘要 二OO八年五月二十四日三部委《关于深化电信体制改革的通告》的公布， 标志着我国电信运营商全业务经营时代的正式到来，电信、移动、联通三大运营 商鼎立局面基本确立。同时，语音通信个人化日趋明显、替代性通信产品逐步壮 大，AB电信的运营收入、市场份额、ARPU值急剧下降，运营挑战前所未有。 本文利用SWOT分析法、波特的五力竞争模型等工具，总结电信市场的产品 特点以及AB电信的现状，重点分析AB电信所面临的内外环境和自身存在的优势 短板，在此基础上强调营销渠道在企业市场营销中日益重要，通过渠道与客户的 有效接触和服务，不但能增强销售能力，提高用户的满意度和忠诚度，而且是构 建企业核心竞争力的重要举措。 本文的主要内容包括以下几个方面：首先，在客户分群的基础上，提出了渠 道设计的目标、原则、结构和策略，构建以直销渠道为核心，实体渠道、社会渠 道、电子渠道为主的复合型渠道体系；明确各个渠道的定义和渠道成员选择，功 能定位和组织实现；探讨渠道的管理方式、渠道的组合协调、渠道的激励和渠道 冲突解决，探索渠道控制的原则和AB电信渠道控制举措。最后，在分析AB电信 不同业务由各类渠道承接的基础上，探讨渠道组合和渠道优化的意义和步骤。 本文希望在AB电信10余年后重获移动业务运营牌照之际，探索出适合AB 电信面对全业务激烈竞争的渠道模式，对AB电信的营销服务渠道建设提出可行性 对策。 关键词AB电信，营销渠道，渠道管理，渠道冲突，全业务经营