硕士毕业论文《权力理论基础上的市场营销渠道沟通研究》(56页).rar 提要 在市场竞争中，渠道成员间的有效沟通能够减少渠道成员之间的冲突，促进渠道 和谐和满意，实现整个渠道系统利润最大化，创造营销渠道优势，提高企业竞争力。 虽然学术界都认为渠道沟通问题是市场营销领域的重要问题，但是相关的研究并不 多，而系统的分析研究就更加少了。 本文采用案例分析的方法，在前人研究渠道沟通各个方面、权力理论及渠道产出 的基础上，建立了渠道沟通理论模型，着重分析了在渠道权力对称和渠道权力不对称 情况下，渠道沟通的各个方面对渠道产出的影响。 本文在继承前人的基础上也有一定的创新，将JakkiMohr等人的合作性沟通战 略的四个方面高频率沟通、双向沟通、非正式沟通和间接沟通内容发展为高频率沟通、 双向沟通、正式及非正式沟通方式和间接的沟通内容，因为正式沟通是在任何时候都 需要的。另外一个创新点就是将渠道产出发展为两部分:一部分为精神层面的产出， 包括渠道成员的满意、协调等；一部分为物质利益层面的产出，包括销售量的增加、 利润的增长等。 本文的主要研究结论是在渠道成员间权力对称的时候，渠道成员可以通过更高频 率的沟通、双向沟通、正式及非正式的沟通方式去相互影响，提供合理化建议，以促 进渠道和谐，增加渠道成员间的满意，来实现经济利益的增长。但是在渠道权力不对 称的情况下，虽然存在渠道权力，低频率的沟通、强势方向弱势方的单向沟通、正式 的沟通方式和直接的沟通内容并不利于营造和谐的渠道氛围，增加渠道产出，而更多 的去沟通，得到相互理解和支持，会使渠道成员关系更加和谐，增进渠道满意，促进 渠道产出的提高。