MBA硕士毕业论文《M公司销售回款管理模式优化方案》(61页).rar 中文摘要 现金流是企业赖以生存的血液，而销售回款却是企业现金流的保证。随着 企业不断发展及壮大，对现金流的需求也越来越大，销售回款也就显得越来越 重要。但相反的是，很多企业非常重视销售而往往忽略了销售回款，没有一套 行之有效的销售回款管理模式，也因此出现应收账款逾期，资金周转困难；平 均回款时间长，资金成本居高不下；出现呆坏账，严重侵蚀企业利润。所以优 化销售回款管理模式，提高回款速度己成为企业发展过程中重要工作之一。 本文在对比国内当前的主要应收账款管理模式的基础上，结合销售回款管 理工具Dso(daysofoutstanding:应收账款变现天数)及资金占用率，分析 了M公司目前销售回款管理模式存在的主要问题，如没有统一的销售回款管理 部门进行全面统筹，缺乏专门销售回款管理人员进行组织管理，销售回款管理 制度不完善，回款目标、项目管理缺乏有效监督与管理，销售回款流程失控， 回款手段单一，销售回款涉及的支撑业务平台不健全，效率低下，缺乏对销售 回款目标的实质性考核等现状，指出了M公司优化销售回款模式已势在必行， 并针对M公司销售回款中存在的主要问题提出了优化方案。包括，组织结构的 优化、管理制度的优化、管理方式的优化、管理平台的优化、管理考核指标的 优化等等。 本文分析说明，销售回款不是一个简单的要钱那么简单，而是一个系统工 程。尤其对一个大型公司来说，要把销售回款工作搞好，不仅需要一个专门的 组织部门管理，而且还涉及各部门间的配合与协助；不仅要求具有专业素质的 回款人员，还要求管理平台的支撑；不仅需求专门的回款流程，还需要回款制 度的监控；不仅要有一个有成效的考核激励制度，而且要特别注重客户关系的 维护；不仅要改善企业内部组织管理，也要关注外部环境如采购商的付款流程， 尤其是在外部回款环境较困难的情况下，要能通过融资，如银行保函、银行保 理、融资租赁等方式改善等等。 本文对M公司销售回款管理模式的研究及结论，对于优化和改进M公司的 销售回款绩效有重要的实践应用价值，并能够为其他企业的类似问题提供有益 的借鉴。 关键词:销售回款；管理模式；DSO；资金占用率；优化方案