MBA硕士毕业论文《中国电信衡水分公司渠道发展策略研究》(56页).rar 摘要 渠道是把产品从生产者转移到消费者手中的通道或途径，销售渠道是一个销 售网络，建设渠道的最终目的是使产品能通过渠道销售给用户，并通过渠道服务 用户，传递市场相关信息。渠道经营的成败直接关系到企业兴衰与成败，这也是 企业家和理论界认为＂渠道为王＂的重要原因。 影响衡水电信渠道建设发展的因素很多，主要体现在:企业的性质、产品特 性、企业实力、产品的生命周期、市场环境等。正确的渠道战略、准确的渠道 定位对衡水电信CDMA业务发展十分重要，在现有市场环境下，如何进行渠道建 设，如何解决C网的终端瓶颈，如何对渠道进行有效管理，解决好渠道内外部的 竞争与冲突，对企业的发展至关重要。 对刚刚经营CDMA移动业务的衡水电信公司来说，移动业务代理渠道建设几乎 从零做起，而实力强大、经验丰富的代理商多数都在移动公司控制之下，再加上 C网终端正处在由公司统采向社会化经营转型阶段，C网移动用户市场占有率不足 10%等不利因素影响，衡水电信移动业务的渠道建设和渠道管理策略，成为C网移 动业务能否发展壮大的关键所在。 本文通过对目前衡水电信CDMA业务渠道现状、渠道政策的研究与分析，指出 了衡水电信公司各营销渠道建设中存在的问题及改进方法，提出了衡水电信未来 渠道的发展策略:从终端社会化着手，建立扁平高效的终端分销渠道，通过实现 自有厅转型、强化直销队伍建设、加大代理渠道发展、力}_!强乡镇营销中心建设、 力「!速村级代办点建设及转型、力「}速电子渠道建设等多种措施，解决衡水电信C网 销售渠道的不足，最后对渠道的管理进行了初步探讨。 关键词:渠道管理终端渠道社会渠道自有渠道直销渠道