MBA硕士毕业论文《GY公司基于目标管理的销售管理体系研究》(57页).rar 摘要 随着世界经济一体化进程的加速，国内企业不但要面对来自本土企业的竞争，更要 面对来自国外企业的激烈挑战。而这种竞争在处于买方市场的情况下，更多的又体现为 销售管理的竞争，尤其在快速消费品行业，显得特别明显。GY公司经过了前几年的建 设、调整改造和初步发展后，公司目前进入了一个快速发展时期。但是随着公司业务规 模的不断扩大，销售管理相关部门面临的问题也越来越多，尤其是销售目标的制定和销 售人员的绩效管理。在这种情况下，采用何种营销战略，增强终端市场和销售渠道的竞 争力，直接关系到GY公司的生存和发展。 目标管理被普遍认为是针对企业综合管理的方法体系。它把做事与做人的理念高度 结合在一起，是基于提高单位业绩和提升个人潜能来开展的，涉及到企业工作的方方面 面，尤其体现了务实、高效的原则。目标管理不仅具有概念框架上的指导意义，还有广 泛的应用功能，能够很好地融入到环境管理、高校管理、项目管理、绩效管理等领域之 中。 因此，本文以GY公司为实例，对其销售管理体系的构建和运行进行研究。首先， 在GY公司现有销售管理实践的基础上，对GY公司现有情况进行SWOT分析，分析公 司在销售管理中所碰到的困难和问题，并阐述公司构建和实行基于目标管理的销售管理 体系的必要性。其次，运用目标管理理论、PDCA循环理论等知识，构建基于目标管理 的销售计划、销售过程、销售业绩考核和销售绩效改善的管理体系，并阐述基于目标管 理的销售管理体系在GY公司销售管理实践中的具体运用。最后，总体评价GY公司基 于目标管理的销售管理体系，包括所取得的成效、不足之处，以及从中得到的启示。 关键词：目标管理；销售管理体系；PDCA循环；GY公司