美地.翰林锦苑销售推广建议书 营销策划部 2007-3-8 目 录 同比竞争楼盘的回顾 同比竞争结论… 目标群体的锁定… 核心卖点建立… 价格策略的建议… 推广策略的建议… 阶段性推广的建议 推售思路的建议… 销售计划建议… 销售前期筹备工作… 销售推广费用…… 同比竞争楼盘价格的回顾 同比竞争结论 ◆我们的劣势 1、规模相对其他楼盘小,户型缺少60㎡、70㎡ 2、独立楼体，不是小区管理，没有物业管理介入作支撑 3、无绿化，车辆停放不足，人车出入路面规划不宽 4、临街近学校，相对噪音杂，生活作息有所影响，吸引力稍弱 ◆我们应该怎样做 走差异的路线—“口碑营销”，以严格品质、周到服务取胜，增强楼盘的影响力的同时，提升“翰林锦苑”品质和服务形象！ √建造、营销及服务中充分体现品质渗透、品质维系及品质传播的战略； √真正做到产品源于营销又服务于营销的总体精神； √充分市场渗透，最大限度的挖掘客户； √适时上市、灵活销控、快速去化、回笼资金； √有效客户沟通、实现客户满意、建立客户忠诚； 目标群体锁定 ——客户区域 1、城市中心：天宁路、文明路、芹田路、柑园路、工农路、 2、城东区：古塔路、建设二路、菩蕾路、和平路、前进路、二塔路 ——客户特征 1、职业特征：小生意人、企业职工、工薪白领、城市精英、折迁户、外来人口 2、年龄特征：25—45岁，其中以30—40岁为主 3、文化程度：高中或大专学历 4、收入：家庭年收入为3—5万元 5、家庭结构：以三口之家或四口之家为主 6、形态、心态：实在、勤劳、积极奋进、满足现状而努力积累、买楼计划接受经济收入能承受的房价 客户心目中理想居住环境 目的：“首次置业满足居住和再次置业改善住房条件”为主 考虑因素：主要考虑因素是价格、地段位置、交通便利、有保安当值、安全整洁、生活配套基本应有尽有 居住愿望：长期居住，对该片区有较强的认同 重视购买焦点：比较重视价格，从而希望买的房子让自己感到”物超所值“ 室内布局：实用合理，不能有浪费空间，通风对流 核心卖点建立 ——我们的销售信心在哪里？ 1、建筑设计新颖时尚，法式浪漫色彩简约明快，营造异国情怀的“北欧休闲生活闲情” 2、多层式楼梯楼，珍罕经济 3、城市核心矜贵居住地段，生活配套成熟、交通便捷，繁华显赫，得天独厚的地理位置彰显城市核心价值 4、科学、人性化间隔设计，精心构筑52～99㎡多功能空间实用型 5、尊贵一梯两户，南北通风对流户型布局，和谐合理有致，双阳台生活所需相得益彰，客厅方正实用，空间通透开阔 6、城市中心，欧式房建先行者，优越性价比是市场必然的需求 7、精心选材，细部如斯，品质体现生活艺术 8、我们的产品专为工薪白领和小生意老板而量身度做 价格策略建议 —价格策略总原则 ★“低开高走，步步高升”的保守型原则 ★客户实际承受能力,同类产品在相同或略低的价格参与竞争的最佳手段 ★符合公司投资回报的要求 销售推动价格模式 第一：依据销售量的变化来操作。调整幅度渐进式地、平稳地上扬，基本以50～100元/㎡调整。（如调价后楼盘短暂断层，在没有特别的概念支撑，则必须准备适当促销补救措施，作为价格局部过渡） 第二：依据销售进展机动灵活地调整价格，在项目聚集十足的人气后，为进一步制造销售热潮，以调高价格的方式对犹豫中的客户形成压迫氛围 第三：根据市场行情进行价格拉升，利用好消息对价格上涨的作用。 第四：根据销售周期进行价格拉升,热销期保持价格灵活机动,充分把后一组团价格高走,互补之前已售部分,使整体得以预期外保证. 第五:销量控制、价格控制、时间控制三围一体，紧密结合，相互协调 —价格分期策略 1、引导试销期：定出最差部分价格抛珠引玉，观察市场反应效果作以后调价依据。（因为第一批货量的价格传递出去，价格如在均价3000元/㎡刚好使市场接受，建议暂时不须上调；但小户型就极受欢迎，价格在3000均价上调整100～150元/㎡之间市场是完全接受） 2、内部认购储备期：根据市场和形象进度全面面世后，将试推部分上调30元/㎡，以电话通知犹豫中的客户，促成成交，消化第一批货量。 3、正式入市强销期：根据之前的去化量及工程进度，市场当期竞争力有所减弱时全面抛售，价格全面上调50～80元/㎡；小户型全面上调100～150元/㎡。 4、维持期：看清市场动态，稳步增长价格30～50元/㎡。 注：销售人员由始至终价格控制在30元/㎡内