从哲学的观点“静止是相对的，运动是永恒的，事物在运动中发展”。公司抛弃单纯相对“静止”的“坐销”工作方式，采用“运动”的“行销”与“坐销”方式对华尔兹生活广场项目的商业进行销售和招商工作。经过对具体行销工作的实施，积累了大量行销工作经验，同时在过程中发现诸多问题。就此对行销具体工作进行个总结分析，以便于对公司以后行销工作指导。

1、行销具体工作的方式
定点宣传工作
定点宣传工作：即在特定的区域内设立固定的宣传点，在宣传点上接受客户的咨询、讲解项目基本情况，以宣传点的宣传辐射整体区域。具体工作凡是包括加油站设点宣传和繁华地段设点（新一佳区域设点）。

散发DM单宣传工作
散发DM单宣传工作：即以DM单为信息载体，在特定时间段将华尔兹生活广场项目信息传递给特定的人群。具体工作包括晚上在休闲地段散发、节假日在休闲区域散发、各个住宅小区散发。

陌生拜访工作
陌生拜访工作：行销人员针对各个商业经营者上门进行拜访，通过拜访传递华尔兹生活广场基本信息同时了解商业经营者的信息。具体工作包括分区域逐家拜访、针对性的拜访、对大、中型休闲商业经营者拜访。

电话邀请工作
电话邀请工作：通过电话联系所掌握的商业经营者，传递华尔兹生活广场项目的信息并邀请商业经营者到此实地考察。具体工作包括对成都市内的大型商业经营者的邀请、对陌生拜访收集有意向性的商业经营者的邀请。

以上各项工作都是相互独立、承接。每项工作都有特定的针对对象，针对不同的对象采取不同的具体工作形式；同时各个工作之间又具有承接性，每项具体工作相互联系，工作之间相互交叉进行（比如定点宣传工作中也要进行散发DM单宣传工作和陌生拜访工作）。每项工作都是针对特定的对象以某种工作形式为主，同时辅助其他几种工作形式开展。

2、行销具体工作的目的
行销具体工作的目的是通过各种具体工作形式扩大华尔兹生活商业项目在龙泉驿区的影响力，促进华尔兹生活广场商业项目的招商和销售。每项行销具体工作针对特定的对象其目的也是特定的，在执行具体工作过程其侧重点不同。

2.1、定点宣传工作
2.1.1、加油站设点宣传
工作针对对象：进站加油的有车一族。

工作形式安排：在龙泉驿区两个大型加油站设点派行销人员对进站加油的车主散发DM宣传单、讲解项目基本情况。

工作目的：通过宣传扩大项目在龙泉驿区的影响力，在具有一定经济实力的人群中挖掘潜在的大、中商业投资客户。

2.1.2、繁华地段设点宣传
工作针对对象：繁华地段来往人群。

工作形式安排：在龙泉驿区繁华地段（新一佳地段）设点派行销人员对进站加油的车主散发DM宣传单、讲解项目基本情况。

工作目的：通过宣传扩大项目在龙泉驿区的影响力，挖掘潜在的小型商业投资客户。

2.2、散发DM单宣传工作
2.2.1、特定时段在繁华地段散发
工作针对对象：晚间休闲人群。

工作形式安排：在晚间时段内，在龙泉驿区休闲集中地段散发项目DM宣传单。

工作目的：通过宣传扩大项目在龙泉驿区的影响力，吸引人群、积聚商气，挖掘商业经营者和投资者。

2.2.2、节假日在休闲区域散发
工作针对对象：节假日在农家乐休闲的人群。

工作形式安排：在节假日期间，在龙泉驿区各个农家乐内散发项目DM宣传单。

工作目的：通过宣传扩大项目在成都的影响力，吸引成都市内的商业投资者。

2.2.3、在龙泉驿区高档住宅小区散发
工作针对对象：在高档住宅小区住宅人群。

工作形式安排：利用各个高档小区的物管保安对小区住户散发DM宣传单。

工作目的：在各个高档小区住户中扩大项目影响力，吸引具有一定经济实力住户到项目消费或者投资。

2.3、陌生拜访工作
2.3.1、分区域逐个拜访
工作针对对象：整个龙泉驿区的商业经营者。

工作形式安排：划分龙泉驿区几个商业圈，根据划分对区域内商业经营者逐个上门拜访。

工作目的：利用《客户访谈记录》收集龙泉驿区商业经营者的情况，把握各行业商业经营者的需求；同时通过对商业经营者的介绍本项目情况，吸引商业经营者在本项目投资或者经营。。

2.3.2、针对性的拜访
工作针对对象：转租的商业经营者、第一次拜访表示有意向的商业经营者、本项目需引进的行业经营者。

工作形式安排：经过第一次拜访后，筛选出上述几种商业经营者，对其二次拜访。

工作目的：通过二次拜访加深该类客户对项目的了解，同时了解客户对项目的要求；根据项目实际情况满足其要求，以此吸引商业经营者进驻项目进行经营或者投资。

2.3.3、对大、中型休闲商业经营者拜访
工作针对对象：龙泉驿区大、中型休闲商业经营者。

工作形式安排：针对龙泉驿区大、中型休闲商业经营者上门拜访，与其进行交流并邀请到本项目实地考察。

工作目的：通过交流了解大、中型休闲商业经营者在经营中对项目要求，同时传递本项目三期二层的招商信息，吸引大、中型休闲商业经营者进驻三期二层进行经营，以此带动三期整体商业的运作。

2.4、电话邀请工作
2.4.1成都市内的商业经营者的邀请
工作针对对象：成都市区内的商业经营者。

工作形式安排：通过掌握的成都市区内的商业经营者的联系方式，用电话邀请各个商业经营者到本项目实地考察。

工作目的：扩大华尔兹生活广场影响力，引进成都市区的商业经营在龙泉驿进驻开店经营（针对三期二层的招商工作）。

2.4.2、对陌生拜访收集有意向性的商业经营者的邀请
工作针对对象：陌拜工作中收集到对本项目有意向的客户。

工作形式安排：通过两次上门拜访收集的资料，筛选出有意向性的客户用电话邀请客户到项目实地考察。