高客认知
01.
销售流程
02.
传世国强 家业长青
回顾往年开局产品大单参战人力
少数**大咖的盛宴
打破固有大单参战人力思维
简单，人人都能卖大单
回顾往期产品高端客户画像
圈定年龄、圈定职业
打破固有高端客户画像
本次高客画像：有钱就行
“今年开局战，做新时代**人”
打破固有认知 拥抱国强一号
胸有家国情怀 肩负央企使命 展业高端大气 服务专业贴心
得高客者得天下 24年首月高客竞争更激烈 与其错失良机不如主动出击
高客认知
01.
销售流程
02.
老客户
新客户
往期开局产品 终身寿-除开局 重疾险
销售逻辑三步走 两个维度再细分
1、开门逻辑之老客户
沟通重点：谈初心、谈感情，最新理念/资源强力吸引
往期开局产品的老客户（参考逻辑）
沟通分析：一般往期开局产品的老客户都存在一个共性问题（没有/很少理赔过） 代理人：*总，这些年一直没有服务好你，今天过来找你，是想跟你沟通一下，以便为你提供更好的服务。首先问你一个问题，当初你买这份保险的初衷什么？ （往期开局产品的老客户）客户：当时就为了想把资产隔离一下，当风险来临时，给自己留条后路，相当于储备金了。 代理人：*总，转眼你看X年过去了，现在的时代已经变了，咱们要考虑的不仅是资产保全的问题了，特别是像你这样久经战场的人，你目前应该要考虑更多的是资产传承的问题、代际传承的规划，包括要了解：遗嘱是什么？保险信托是什么？遗嘱是解决固定类的资产，保险信托是解决现金类的资产。它们解决的问题不一样。问您一个很简单的问题，你觉得【咱们挣钱的目的是什么呢？】
② 终身寿（除开局）的老客户（参考逻辑）
沟通分析：帮助其树立开局对于客户的重要意义，除沟通国强一号外，铺垫日后每年开局 代理人：*总，今天过来主要是两个事情，一是年底了，帮你做个年度保单整理，这也是咱们**客户应该享受到的服务；二是针对前期购买过XX（终身寿产品名称）的老客户，公司要求我们有义务告知您国强一号的重磅资源。 （终身寿<除开局>的老客户）客户：国强一号是什么？ 代理人：国强一号是咱们**2024年的开局产品，您没有购买过开局产品可能不太清楚，我简单给你讲一下，开局产品是每年公司投入资源最重磅的产品，满足不同人群的资产打理需求。国强一号这个名字一听你就应该能够感觉到，它的特殊所在。之所以今年用它作为开局产品名字的前两个字，足以见得公司对于产品和资源的投入之大。我给你详细讲讲（可直接讲产品）
③ 重疾险老客户（参考逻辑）
沟通分析：回顾四大账户，导入产品讲解 代理人：*总，今天过来主要是年底了，帮你做个年度保单整理，这也是咱们**客户应该享受到的服务还记得之前给你讲过的四大账户吗？你拿出保单，咱边做整理边说（可直接讲产品）
1、开门逻辑之新客户
客户来源：朋友认识即可 是否邀约：一般不，直接登门拜访（陌生拜访） 沟通目的：彼此认识，清楚知道自己是寿险代理人即可 沟通时间：10分钟（根据进展决定：下面的流程是否一次性沟通完毕） 实践论证：10个人有9个人感兴趣且不反感
新客户（参考逻辑）
代理人：*总，你好，我是**人寿的XXX，一直不敢来见你，在你门前徘徊了好长时间，终于鼓起勇气进来了，其实好多人在我跟前提起了你，我一个朋友也认识你，他多次也在我面前提到你，就是XX（共同认识的人），你是一个非常成功的人，他们对你的评价永远是“成熟的谷穗弯着腰”，很谦卑。在这么多人提到你的时候，我就想来见你，因为很多人都夸你好，所以说今天我就来了。站在你的面前其实挺紧张，内心也很激动。 客户：有什么事吗？ 代理人：如果说有事的话，不是什么大事情，如果说没有事的话，我今天也不过来找你了。是这样的，我想问您，对于保险和信托有没有了解？（了解过就赞美，没有的话就建议了解）其实今天我下午还有其他活动，今天也不耽误您过多时间，就跟您聊10分钟，咱们就探讨一个问题，您觉得【挣钱的目的是什么呢？】