需求导向销售流程

课程目标:
帮助学员了解销售的本质 初步学习需求导向销售流程
目录contents
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销售概论
需求导向销售流程
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回顾：
寿险规划师的成功特质？
什么是销售？
销售好做吗？
思考：
销售的定义：
通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程 - 现代营销之父菲利普.科特勒
销售的关键构成：
目的
任何的销售，从目的的本质上讲，都是交换价值与满足需求的过程，这是一个双赢的过程体现。
对象
动作
互动：他们在做什么？
人生无处 不销售
保险好卖吗?为什么?
思考：
互动 问答
我要买房
我要买一份 人寿保险
保险商品的特质：
1.无形的商品 2.觉得不需要 3.没有急迫性 4.不会主动买
客户购买的心理过程:
普通商品销售
(隐性需求)
保险商品销售
(显性需求)
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销售概论
需求导向销售流程
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产品导向推销与需求导向销售：
购买过程与心理变化：
基本欲求 爱与被爱 被肯定 追求精神/经济上安心感 安稳累积财富 完成梦想
基本弱点 拖延事情 选择阻力最少的决定 不敢面对现实 缺乏持续意志力 担心未来无支付能力
人性的基本欲求：
爱与被爱 一 对家人 “投保寿险可以向家人表达最真实的爱，而且家人会感激您” “您的家人绝对相信，不管怎样，您都会保护好他们，为家人 做好准备”
人性的基本欲求：
被肯定 一 对身边的人 “您这样有成就又受人尊敬，身边的人一定都相信您早为 家人做准备”?
追求安心感? “您一直以来在工作上的努力,为的是什么? 家人的未来是 否安心?
人性的基本欲求：
安稳累积财富? “通过保险规划,可以强制自己做长期财务计划,让财富稳定 的累积,老年生活的尊严不受威胁”?
人性的基本欲求：
完成梦想 “您不是一直希望培养孩子出国念书吗?若风险提前发生,这个梦想是否就有困难了呢?让这份保障计划来协助您达成梦想吧!”
人性的基本欲求：
拖延事情 “不是不要，只是犹豫不决,缺乏勇气” “做购买决定，往往需要旁人协助” “寿险理财规划师要伸手相助，不是施压,而是提供自然 的助力”
人性的基本弱点：
选择阻力最少的决定 “懒得想，拒绝最快、最轻松”
人性的基本弱点：
不敢面对现实 “死亡往往不是悲剧本身,真正的悲剧是到了死亡发生时才 发现很多该做的事情没有做” “我们的勇气可以带给客户真正积极的人生”
人性的基本弱点：
缺乏持续意志力 “钱是一种你想留住它，但却一直溜走的东西，寿险是留 住金钱的方法之一”
人性的基本弱点：
担心未来支付能力 “若20万的支付让您那么担心，那家人未来不足的200万 (缺口)该怎么办？”
人性的基本弱点：
总结：
人的基本需求： 1. 寿险销售的重点在于有效唤起人的基本欲求； 2. 优秀的寿险规划师不仅仅销售商品，他销售的是商品的用途和价值。 人的基本弱点: 1. 寿险规划师必须培养能激发准客户基本欲求的能力 2. 及时协助准客户摆脱基本弱点的专业能力
需求导向销售（NBS）流程
开拓准客户
成功的寿险理财规划师要有稳固的销售基础，也就是开拓准客户的能力，他们的收入也要看基础稳定与否，这就是成功销售的首要步骤
约访
成功的邀约，要能引起准客户的兴趣，也能为准客户减压，让准客户可以愿意跟你见面，有机会听取你的谈话
在进行销售之前，要让准客户同意跟我们见面，愿意听取我们的说明，这就是邀约的基本目的