需求导向式营销
续期客户经理培训
提问—引导需求
画图——激发需求
产品—解决需求
为什么要进行需求分析对话？
1、让客户感觉被倾听
2、针对性的解决方案
3、挖掘隐性需求，增加价值
4、从客户角度出发
需求对话
热点话题
个人目标 （明天）
个人现状 （昨天）
痛点 （今天）
目的：让客户意识到不安与不满，产生解决问题的意愿
需求对话—需求分类
提问的技巧
需求对话——财富
需求对话——养老
需求对话——财富传承
需求对话——子女教育
需求对话——健康医疗
提问—引导需求
画图—激发需求
产品—解决需求
销售流程带来的无形强压力
压力来源于不断的拒绝
我们每天都要面对…
拒绝处理
爱心为什么被拒绝？
站在客户的立场观点分析寿险需求 根据客户的实际情况推荐寿险计划 解决客户的财务问题促成寿险计划 即以客户的需求为导向去销售商品
我们需要 问问自己
我们不怕辛苦，我们害怕”心”苦
…….
画图教会我们-寿险真谛
一幅图 一句话 一辈子
画图教会我们-转移压力
销售的过程就是压力转移的过程
转移 压力
画图教会我们-简单销售
风险图（保额）
资产图（保额）
压力图（保额）
99％的人是幸运的
资产缓减家庭压力
低保费高保障
有计划的储蓄
体现对子女真正的爱
合理理财规划
放心图（保额）
实现无忧人生
激发客户需求
一、草帽图导入引发客户担忧——保障、疾病和养老 二、保障需求分析——计算保障缺口 三、四个图——解释保额
25岁
60岁
收入线
支出线
1、生活费用 2、买房买车 3、赡养老人 4、生育抚养 5、创业成家 6、养老准备 7、应急准备
草帽图导入
“草帽图”话术关键句： 1、艾先生，您看，这好比是我们的生命线。 2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因 为我们的一生都需要消费，您也认同吧？ 3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。这是我们的收入 线。 4、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、 赡养老人、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的 养老费用，应急所需的费用。 5、可是，艾先生，您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？（客 户：大概 是生病或者意外的情况下吧。） 您说的对，这种情况下我们的收入就无法保 障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！ 所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
解释保额一
一、风险图
（您要建立一个数额相等的保障，这个保障就是您的基本保额。） 您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子过着无忧无虑的生活。一旦有什么事情发生，收入就会中断，家庭就会非常被动。我们建立这个127万的保额，无论有什么问题，都能够保证您维持现有的生活品质，家庭生活不会受到太大的影响。
解释保额二
二、资产图
不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。我们都有积累财富的目标，可是因为买房买车等，很难达到储蓄的目标，而人寿保险能最终为您建立一笔资产。这笔钱是您的个人财产。 （重复）您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。 请问受益人写您的爱人还是孩子？