试用版
网点人员职能浅析
网
（一）银行功能分区和组织架构
1.银行功能分区
”
（一）银行功能分区和组织架构
2.银行的组织架构
其他人员
现金柜员
客户经理
对公柜员
主管行长
大堂经理
”
网
（二）银行网点各层级人员工作职责
1.主管行长的工作职责
（二）银行网点各层级人员工作职责
2.柜员的工作职责
（二）银行网点各层级人员工作职责
3.客户经理的工作职责
客户服务
客户信息收集
客户关系建立
营销产品
宣传推广
财务分析 理财计划 投资计划
收集整理优质客户信息 建立客户档案
客户分级管理 与优质客户建立长期、稳定的关系
营销活动策划实施 宣传推介个人金融业务产品、服务
客 户 维 护 与 开 发
各种金融产品营销 拓展储蓄存款和中间业务等个人金融业务产品
（二）银行网点各层级人员工作职责
4.大堂经理的工作职责
业务咨询与解释工作。
向客户宣传、推荐各类金融产品
了解客户业务需求, 做好客户分流。 引导客户使用自助设备,并可根据客户需要进行演示操作。
及时处理客户投诉,整理客户合理意见和建议并提交相关人员。
分流客户
咨询服务
意见处理
营销产品
了解需求
（一）网点人员的角色定位
（一）网点人员的角色定位
思考： 网点哪类层级/岗位是我们重点沟通的对象？
（一）网点人员的角色定位
以影响力中心人物为切入点，以点带面，带动全行营销，全面开花。
（二）各层级人员的初步沟通
业务成长期
准备期 刚刚确定服务网点
接触出单期 服务网点 1个月左右
成长经营期 服务网点 2个月左右
平稳发展期 服务网点 3个月以上
（二）各层级人员的初步沟通
1.主管行长的沟通
沟通目的：获得认可、寻求支持 沟通内容：公司、产品、客户活动、工作汇报、情感建立 沟通方法：借力使力 注意事项： 适度自我包装；衣着大方得体、有礼貌；适度赞美，必要的寒暄、自信、不卑不亢 沟通逻辑：XX行长，您好，我是**保险的渠道经理XX，虽然刚服务这个网点，但我对销售工作并不陌生，我也非常喜欢这份工作，而且已经接受了公司银保销售方面的系统培训，具备一定的经验。最重要的是一直听我们经理说您对我们**的工作非常支持，相信有您的支持，我很有信心和大家一起共同努力，将我们良好的合作延续下去。
（二）各层级人员的初步沟通
目的：主动与主管行长沟通获得认可 要求： A地点：主管行长办公室 B时间：5分钟 C内容：第一次跟网点沟通，部经理把你介绍给主管行长后，你如何与他 继续交流？ 方式：Role Play模式，三人一组角色扮演
情景演练
（二）各层级人员的初步沟通
角色扮演演练脚本
李行长，您好！打扰您5分钟。我是**保险的渠道经理爱**。今天第一天接触咱们网点，虽然时间不长，但是我对营销工作并不陌生。很荣幸能有这个机会和咱们行合作，共同来推动保险业务的发展。我本身非常喜欢这份工作，而且已经接受了公司银保销售方面的系统培训，具备一定的销售经验。未来的工作中我会全力以赴配合行里的工作，做好服务。经理一直跟我们说您对我们的工作非常支持，我很有信心和大家一起共同努力，多为我们网点的中收做贡献。