让经销商回心转意七法 侯定文 张立强
经销商管理工作除了教科书上所能看到的进、销、存，利润，信息等看似全面的说教而外，营销人还必需掌握一个在书本上学习不到的技能，那就是对经销商的转向、转品牌、等移情别恋的行为进行管理。在营销工作的实际操作中，业代常常会遇到这样的现象：一个合作较好的经销商突然出现非正常时间的不进货、回款时推诿、促销活动不配合等消极的表现，这个时候有经验的业代就会马上嗅到经销商“移情”的制控信息，但如何有效的控制住经销商的这种行为却一直没有系统的方法，在这里我们将分享对经销商进行“制恐行为”的有效控制手段和系统方法。
经销商为什么会出现“造恐”行为
经销商自身经营战略的调整(如原经营电器现转做房地产）； 厂家市场秩序的混乱造成的客户利润下降（客户主销品牌在市场秩序管理不到位的情况下，产生的窜货、乱价、甩货等行为）； 厂家销售模式转变（如原以传统渠道为主现以自建渠道为主）； 厂家销售支持的不足（如经销商本是主销A品牌，一段时间内突然回避A品牌业代而与B品牌频繁接触）； 经销商受到暂时的利益诱惑（如本是经销摩托车的优质客户，结果被做建材的业代以高额利润等为诱饵使经销商动摇）。
远景控制 品牌控制 服务控制 终端控制 利润控制 合同控制 预警控制
经销商 “反恐”控制七手笔
客户“制恐”现象之一：
某客户经营B产品已有五年，年销售规模1000万，但是面对日益加剧的B产品行业利润逐渐年下滑，该经销商感觉到B产品利润率越来越低，认为B行业必将走向日落，属于夕阳产业，于是想早一点退出B行业进军餐饮业。客户逐渐减少在B产品销售方面的投资，这对B公司回款带来了很大的压力，针对客户反控制，我们怎么才能控制该客户，使其继续回归B产品销售，放弃投资其他产业的目的呢？
客户“反恐”手法一：远景控制
荣誉奖励： 在公司年终客户答谢会召开时：授予重点客户“核心战略伙伴”，“最佳客户荣誉称号”，“**区域金牌经销商”等荣誉奖牌和证书或给予旅游、实物奖品、奖金等奖励。 借助企业领袖的光环： 如果企业有足够的实力或者是企业领袖具有较高的知名度，可安排企业领袖直接与核心客户座谈。 媒体的力量：企业内刊上做金牌客户推介，厂商联合的促销活动中安排媒体采访等。
客户“造恐”现象二：
经过价格大战促销大战，市场已经是多次变化大王旗。客户甲经营的一个品牌也在残酷的竞争中从市场退出了，仓库里还有上百件的库存，幸好提货价位一步到底，没有其他资源，这让客户甲感到如果继续做下去，必须找一个稳妥的大品牌，才行？迅速有几个稍大的品牌都纷纷向甲客户伸出了橄榄枝，但是，该客户还是感觉到十分得为难，难以下定决心，几个品牌的业代都被该客户“笑脸欢送 静待佳音”了，面对该客户的反控制，我们怎么办？ ?
客户“反恐”手法二：品牌控制
竞争的激烈，加剧了各行各业的不断洗牌，对于客户来说，同样选择的空间越来越小，所以，一旦选定了变更的几率也比较小，厂家业代可利用这一点，加强客户对品牌的控制。作为客户也希望拥有自己的核心经营品牌，借助上游品牌的资源优势，整合下游网络，从而取得经济效益的最大化，没有了上游品牌的支持，客户就如无翼之鹰，客户品牌也就无从谈起。 ?同时企业也要通过一系列宣传推广，对市场进行长期的培育，在消费者层面上建立了自己良好的品牌形象，加强品牌拉动力，对客户施加影响，当品牌影响力足够左右市场的时候，我们对客户的控制力就会大大加强。 品牌控制实际上包含两层意思，一是对客户层面控制，二是对消费者层面控制，两者缺一不可，紧密相连的。