超能话术
练好话术， 做车险客户的贴心“大白”。
电话车险营销= “保障“+接触+话术
保障： 保险销售的是一种保障，而不是消费和投资，通过“保障”概念的宣传和营销，为客户量身打造合适的保险产品和组合进行电话销售宣传。
接触： 通过首拨和预约管理做好数据的全生命周期的使用，尽可能多的、深入地接触客户。通过专业的介绍、了解客户需求、解决客户疑问、获得客户信任，进而对人保车险进行销售。
话术： 话术是电销专员最大的“武器”，通过不同话术的灵活运用，引导客户购买、激发客户需求、增强客户信任，进行产品和险种推荐。
课 程 大 纲
2
1
流程
产品
3
技巧
流程
一
开场白
报价
快速拒绝处理
异议处理+促成
成单，成功件质检话术
未成单，预约
结束语
呼出电话销售流程
开场白
标准：问候语+公司名称+工号+姓名+呼入目的
示例： 1、您好，请问是XX先生/女士么?（等待客户回应）。X先生/女士您好，感谢您接听我的电话。我是人保电话车险工号***，我叫xxx，给您来电的目的是看到您的**车辆曾是我们的续保老客户，保险就要到期了，我们这边十项全方面的理赔服务保障提供给您，为您的出行保驾护航，您看这边给帮您算一下今年车险的投保方案，没问题就帮您办理续保！ 2、先生您好，昨天联系过您，约好今天10点钟给您回电话的，我是人保电话车险的****，您车险马上就要到期了，您看没问题的话就直接给您按期接上吧。
报价
说明：确认客户需求、进行产品推介，并引导客户提供车辆信息进行保费测算。 若此过程中客户因提供车辆信息产生异议，可通过直接算费，而不是直接拒绝客户算不了费，先算出价格并告知其价格会贵，然后再让客户提供相关信息，这样客户更容易接受些。（建议交强和商业分开报价）
示例： 1、XX先生/女士，为了能给您计算出准确保费，麻烦您提供一下车辆信息，帮您算个优惠的价格，如果没问题的话我们可以给您免费上门送单。您看车架号是"L"开头对吧？ 2、XX先生/女士，和您确认下，您今年是准备投保XX险XX险，对吧？不愧是老驾驶员了（适当赞美客户），投保的险种都是对我们车和人最重要的。像您这样的车主，我们公司有VIP通道，建议您还可以投保以下几个险种，保费不高，却最重要。（如客户未投保效益险种，再次推荐效益险种--包括驾意险，并结合公司优惠活动去介绍）
快速拒绝处理
思考： 客户会用哪些问题来快速拒绝我们？ 我们如何应对？
快速拒绝处理
快速拒绝处理
促成话术
示例： 1、您看您要没有问题我们明天就给您送过去了 2、您看是明天送单还是后天呢？ 3、您是现金还是刷卡支付呢？ 4、您是上门取单还使我们给您送过去呢？ 5、目前投保您可参加我们***活动，我们明天安排快递师傅给您配送？ 6、这个险种非常具有性价比，保障范围广，保额高，我给您带一份吧？
思考： 促成的时机是什么时候？ 促成的语气语速语调应该是怎样的？
异议处理
常见的客户异议有哪些？
保费比较贵
和平安比较
再考虑考虑
发短信看看
现在不办理
送什么礼品
服务没有用
找朋友代办
和家人商量
在4S店保
其它公司好
国企服务差
险种不需要
保额选低档
异议处理
客户异议就是客户在提问题。客户提问题就表示客户对我们的公司/产品/服务不反感？因此，我们要把我们的优势展现给客户，帮助客户感知到内在价值。
条款好
理赔快
服务优
网点多
品牌大
历史久
实力强
成功件质检话术
分为信息核对和友情提示两部分: X先生/女士，非常感谢您对人保电话车险的支持！您已确定在我公司投保，为保障您的合法权益我们通话都是有录音的，现在跟您核实一下具体信息：被保险人XXX，车牌号为XXX，初登日期是XXXX，您的发动机号、车驾号，厂牌型号都没有变更吧。您今年投保了交强险，XX钱，商业险XX险种，不计免赔覆盖XX险种，商业险共XX钱，总保费是XX钱。您的交强险保单是从XXXX年X月X号起保，您的商业险保单是从XXXX年X月X号起保，保期均为一年。（若两者起期一致，合并成一句话即可） 友情提示您:根据新条款规定，交强险一旦出单就不得退保且无法重复投保，假如出现无证驾驶，酒后驾驶等非法行为出现，保险公司不予赔付，其他免责内容等您拿到条款后仔细阅读条款，尤其是责任免除部分，如确认没有问题，在《机动车综合商业保险免责事项说明书》的“投保人声明”一页上手书：“保险人已明确说明免除保险人责任条款的内容及法律后果”的内容并签名。