自主管理之路— 辅导面谈
温故知新：
上堂课我最大的收获 或记忆最深刻的是？
建立重要性观念 1组织发展一定是硬道理
建立重要性观念 2不同素质的被增员人对增员人所消耗的成本或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍 ——选择正确的人
建立重要性观念 3同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍 ——用正确的面谈流程
建立重要性观念 4同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍 ——用正确的方法辅导育成
Selection -选择
Recruting -增员面谈
Training -辅导训练
建立 优秀团队的关键 要素
建立优秀团队的关键要素（S·R·T）
优秀的业务员有什么特质
绩差业务员有什么特质
以需求点为导向 寻找增员突破点
收集名单的3个关键点
※ 以数量取胜 ※ 以分类取胜 ※ 以持续取胜
影响力中心的寻找和培养—九宫格
增员面谈流程
1、首次面谈（吸引） 2、性向测验 3、求职履历表 4、发现事实面谈（评估） 5、他人调查或信用报告 6、证明人查证 7、其他讯息来源 8、正确而可用资料整理 9、最后决定性面谈（承诺）
增员面谈：五星图，训练话术及演练
收入
行业
培训
匹配
企业
掌握不同性别、年龄人生需求
针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求。
了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题。
增员3问：他为什么要做保险 他为什么要在华泰做保险 他为什么要跟着你来做保险
人的四个成长阶段认知
不知不会
教导
辅导
支持
能力
授权
知道不会
知道会了
不知会了
信心
入职之初 晋升之前 主管 部经理
教导: 通过讲授和指导，让对方知道和明白； 我为主，他为辅助； 辅导: 主要是解决技能问题，引导对方思考并作出判断，他为主，我为辅助； 支持：提供帮助、协同，提高效能； 授权：明确目标和职责 放手去干；
认知教导和辅导的面谈目的 了解教导和辅导面谈的规则与步骤 教导和辅导面谈实战演练
课程目的
当前新人三个月的情况
会增还得能养！！！
用DOME进行新人情况诊断分析制定改善计划
研讨：
用SWOT诊断分析
我为主，他为辅助
用“教导”方式让新人赢在起跑线上 通过讲授和指导，让对方知道和明白正确的行为标准和正确的工作标准，应该的绩效标准。
任何人第一次接触一个新的行业、一家新的公司、一种 新的工作模式，必然会考量三个问题： 1. 我会不会在这个行业长期做下去？ 2. 我会不会在这家公司长期做下去？ 3. 我会不会长期适应这种工作模式？ 在前三个月里，他时时刻刻都在判断这三个问题，最终对这三个问题回答的态度，会影响他的决定。只有得到肯定的答案，他才会充满自信地做下去。
前三个月——环境氛围决定未来
新人最初的所见所闻，直接影响他对行业、公司、 营业单位的认同度及从业信心
一出电梯主管欢迎新人，告知注意事项 公司大堂和职场里看得到新人的名字 职场的每个角落都井然有序 同事们着职业装，忙碌而快乐的工作着 ……
一出电梯没人指引 没有方向 没人关心自己 职场乱哄哄，聊天发牢骚 ……
正面的思想 正面的渠道 正面的讲解 ……
负面的思想 非正常的渠道 负面的误导 ……
所 见
所 闻
卓越
平庸