《缘故约访 爱从身边开始》
坚决转型 突破架构

第一章·寿险营销生涯从缘故开始
第二章·寿险事业从一份30表开始
第三章·缘故客户约访与面谈流程
目录
第一章
寿险营销生涯从缘故开始
做为新进营销员，你的市场在哪里？
挖掘你自己的客户圈
寿险事业从一份30表开始
寿险事业从一份30表开始
我们的职责
让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障
人人需要保险，缘故也不例外
数据统计显示——
新进营销员80%的业务来自于缘故市场 工作 5 年以上的营销员20%的业务来自于缘故市场
寿险事业从一份30表开始
寿险营销生涯从缘故开始
缘故客户与其他客户的区别
缘故销售的心理特征分析
如果现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应?
缘故销售的心理特征分析
缘故客户的两种常见反应
保险行业前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲
支持
你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 过来玩啊，但别和我谈保险
不支持
缘故销售的心理特征分析
实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人
最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都不支持
缘故销售的心理特征分析
缘故客户,要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！
缘故销售的心理特征分析
缘故客户反对的表象与实质
不认同保险 不支持你从事保险销售
表 象
实 质
对保险不了解 对你关心
缘故销售的心理特征分析
所有的“伤害”都源于——
对保险的误解 对你的关心和爱护
缘故销售的心理特征分析
缘故客户约访与面谈2大误区
期待太高
顾虑太多
缘故销售的心理特征分析
误区1：顾虑太多
迟迟不敢切入保险话题
怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 ……
缘故销售的心理特征分析
误区2：期待太高
高估了自己的面子
一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 ……
缘故销售的心理特征分析
面子 ＝ 需求
不要高估自己的面子 更不要低估客户的保险需求
？
缘故销售的心理特征分析
缘故客户也需要专业化经营
缘故陌生化
第二章
寿险事业从一份30表开始
通过分析，锁定名单，借助每月至少15份礼品，进行聚焦式的礼品营销，把开发积累做到位，品质化； 借助培育活动平台，利用活动营销形式，以“三多经营”的方式锁定拜访；三多：多送礼、多活动、多见面。 通过服务与活动，进行长期有效的服务，与客户建立信任，从而实现结缘、用缘。
培育客户
寿险事业从一份30表开始
礼品、活动、服务
开发积累平台 培育活动平台 成交服务平台
每月投入20%、月15份礼品、10人次积累式活动进会、1场个人品牌酒会或微沙。
客户管理
培育客户
寿险事业从一份30表开始
三大营销契合三大平台 将15-10-1客户管理体系贯穿始终
培育客户
寿险事业从一份30表开始
月度量化标准： 围绕聚焦30进行轰炸式的礼品营销 30名客户X每日两访=60访
季度量化标准： 列名单100：每季度第一次客户管理列取100个客户名单 聚焦30：通过客户分类、客户评级选出30名聚焦客户 黄金10：在筛选出的A类客户中，通过十维分析法锁定10个核心客户目标。
寿险事业从一份30表开始
培育客户——聚焦30