精耕细作 客户管理

营销团队基本逻辑
业绩 ? 收入、氛围、激励
业务平台、人力平台
培训、训练、会议经营
增员留存 ? 组织发展
出勤（差勤管理）
客户 资源 获取
有效 拜访
客户管理 服务经营
个人品牌 + 忠诚客户——客户资源持续高效再生
以客户为中心的绩优工作模式
必须的转变
能否由以产品/方案为核心的推销， 向以客户经营为核心的营销转型， 决定我们的事业能否永续！
建立理念、操作统一的客户管理模式
需求 客户
意识 客户
签单 客户
名单 客户
忠诚 客户
名单客户
何谓名单客户？
先不筛选，只需要按来源罗列： 姓名 联系方式（能见到） 工作单位
操作要点
穷尽一切可能的名单：客户大搜索! 持续增加：把主顾开拓技巧掌握的象呼吸一样自然。 直系亲属、经常往来的亲戚 + 转介绍 我的同学、老师 + 转介绍 我的邻居（以前、现在、亲朋好友的邻居） + 转介绍 通过各种消费认识的店主店员+ 转介绍 以前工作关系认识的 + 转介绍 与自己有同样爱好的人+ 转介绍 因子女认识的人+ 转介绍 其他行业的推销员、业务员 + 转介绍 其他途径认识的人群 + 转介绍
工具使用注意点
按类别记录，便于查询 善于使用颜色和符号标识，使客户状态一目了然 接触沟通过 参加过团队活动 送过建议书（档案卡号） 已签单 做过转介绍
理念沟通
有效开门
定位&态度：基于人性的专业服务
收集资料
给出建议
激发需求，给出建议
有效拜访：客户加工流程
需求引导
导入
导入
制作收集整理，转载请注明出处，违者必究
意识客户
何谓意识客户？
通过了解，对保险的好处和必要性认同的客户。 意识客户来自于 借助工具或团队活动接触，透过理念沟通，观察其反应，进行识别； 专门记录（目标准客户清单），进行重点管理！
工具：目标准客户清单
操作要点
邀约； 透过工具（如评价表）或团队活动接触，进行理念沟通； 观察并了解其看法，对保险理念表示认同、并关心具体该怎么办的客户，进行专门的记录，以便动作聚焦、连贯，提升效率； 及时跟进，并进入服务计划进行经营。
需求客户
何谓需求客户？
不但认同保险理念，更进一步考虑自己的具体需求，最终由业务员提供了建议书的客户。 需求客户，往往需要在理念沟通之后，业务员主动透过资料收集和需求引导，推动客户将感觉上升为需求。
制作收集整理，转载请注明出处，违者必究
操作要点
需求引导 收集客户资料，找到需求缺口 制作并递送建议书，尝试促成 建立准客户档案，重点管理，因为这是你前面劳动形成的精华，是成功的希望所在。
需求导入：发问！
我们刚才聊的这一些 / （听完刚才老师讲的），您是什么感觉？(客…)为什么呢？ (客…) 也就是说这方面的保障非常有必要，是吧？ (客…) 那么，您目前已经有哪些保障、有没有空白点或缺口，我们再深入聊聊，作个分析好吧？ (客…) （搜集资料……） 针对您的情况，站在专业的角度，如果我是您，我会这样考虑……您觉得有没有道理？ (客…) 这样吧，根据您的情况，我回去做一份建议书，过两天给您送过来，您作个参考，您看好吧？
提示：保障缺口，为客户建立标准
需要的 — 已有的 = 保障缺口 收入保障的衡量口径 健康保障的衡量口径 子女教育和养老的衡量口径 资产保全与传承
万无一失，依然如故 残缺不全，勉强应付 稀里糊涂，听天由命
您想要哪一个？
签单客户
签单的条件，哪些是关键？
认同产品 有钱 给点刺激 信任！ 时间！