文本描述
新人培训
精准建库之
筛客户
CONTENTS
目录
精准建库的重要性
新团队的4个关键
你觉得哪个“关键”最
保险资料下载 网站 ”“ 制作整 理,已做版权登记保护,未经授权请勿转 载转发, 违者必究” “万 一 网制作整 理,已做版权登记保护,未经授权请勿转 载转发,违者必究” “万 一网 制作整 理,未经授请勿转 载转发,违 者必究
筛客户关键中的核心
没有精准的客户,有“地方跑”
形同虚设
没有精准的客户,有“事情干”
瞬间坍塌
有事情干
客户
是财富
会筛选客户
才是走上财富之路的开始
小白到大咖
从客户筛选开始
一个付出就有回报的行业
A类准客户:5个
B类重点经营客户:10个
C类储备客户:5个
精准建库的目标
锁定每月重点经营10名客户
100个
客户名单
20名
交情深客户
10名
重点服务客户
A、B、C
四诊表筛选
20
如何借助四诊表筛客户
1
ONE
2
TWO
3
THREE
公司分配的客户
系统已定义A、B、C标签,需通过“四诊表”分析,做再次的确认和修改;
自建客户
根据“四诊表”判断逻辑,手工对客户等级进行初步界定。
“四诊表” 的判断与填写是重要的环节。
三面三服务
四诊表
为什么要填“四诊表”
如何填好“四诊表”
四诊表筛选重点服务的10名客户并标签
确定新人本月的收入目标、保费目标和拜访目标
新人填写四诊表前四列基本信息
确定客户ABC标签, 筛选出10名重点客户,并填写预计拜访时间
如何填好“四诊表”
基本条件:有交情,有缴费能力,有保险意识。
开发条件:近期有望成交,年缴费能力有望达到理财产品1万。
优选条件:年龄45岁以上,近期没有开支压力,投资偏好稳健的一星级以上老客户。
基本条件:有交情,有保险意识,但缴费能力一般。
优选条件:客户和家庭缺少意外险、健康险、车险以及百万如意等保障,通过拜访有望成交“小单”。这类客户应当占比较大,是自展拜访解决综举的重点客户。
近期无望成交的老客户,包括没有加保能力、对公司或营销员有意见的老客户等等。
这类客户拜访的目的是,力争实现转介绍,力争减少对公司和营销员的意见,提高满意度,从而减少退保留住客户。
找到ABC客户是关键
如何填好“四诊表”
找到ABC客户是关键
“四诊表”到底怎么填
运用“客户经营情况、家庭结构、购买力、保险购买情况”四个维度,诊断分析判断出客户等级。
第一步
第二步
第三步
第四步
四
诊表
家庭结构
购买力
保险购买情况
客户等级ABC
1、今年见面和上平台次数
2、婚姻情况
3、家庭情况
4、客户职业
5、家庭收入
6、所有房产
7、所有车辆总价格
8、购买过哪些商业险
9、保费情况
10、商业险的分布情况
客户经营情况
四个维度、10个项目
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填写注意事项
根据客户信息,参照打分表,对各项目进行详细打分,根据打分的总分情况确定客户类别。
“四诊表”填写注意事项
A1类:90-100分
A2类:80-89分
B类:60-79分
C类:60分以下
“简单、有效、易操作”打消新人的畏难情绪,便于主管的辅导,推动新人的长期使用。
例:客户艾女士,已婚育有一子,在银行工作,家庭收入25万元,有房有车,且为家人购买过有保险,今年已有过2次面见,暂未邀请至公司平台,根据详细信息打分如下
结论分析:
属于有交情,有缴费能力,有保险意识的A1类客户,需要持续做好客户经营,增加与客户的粘合度,积极邀约平台,增加成交的机会。
总分:94分
“四诊表”填写注意事项