新人培训
精准建库之 筛客户
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目录
精准建库的重要性
新团队的4个关键
你觉得哪个“关键”最
保险资料下载 网站 ”“ 制作整 理，已做版权登记保护，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，已做版权登记保护，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究
筛客户关键中的核心
没有精准的客户，有“地方跑” 形同虚设
没有精准的客户，有“事情干” 瞬间坍塌
有事情干
客户 是财富 会筛选客户 才是走上财富之路的开始
小白到大咖 从客户筛选开始 一个付出就有回报的行业
A类准客户：5个 B类重点经营客户：10个 C类储备客户：5个
精准建库的目标
锁定每月重点经营10名客户
100个 客户名单
20名 交情深客户
10名 重点服务客户
A、B、C 四诊表筛选
20
如何借助四诊表筛客户
1
ONE
2
TWO
3
THREE
公司分配的客户
系统已定义A、B、C标签，需通过“四诊表”分析，做再次的确认和修改；
自建客户
根据“四诊表”判断逻辑，手工对客户等级进行初步界定。
“四诊表” 的判断与填写是重要的环节。
三面三服务
四诊表
为什么要填“四诊表”
如何填好“四诊表”
四诊表筛选重点服务的10名客户并标签
确定新人本月的收入目标、保费目标和拜访目标
新人填写四诊表前四列基本信息
确定客户ABC标签， 筛选出10名重点客户，并填写预计拜访时间
如何填好“四诊表”
基本条件：有交情，有缴费能力，有保险意识。 开发条件：近期有望成交，年缴费能力有望达到理财产品1万。 优选条件：年龄45岁以上，近期没有开支压力，投资偏好稳健的一星级以上老客户。
基本条件：有交情，有保险意识，但缴费能力一般。 优选条件：客户和家庭缺少意外险、健康险、车险以及百万如意等保障，通过拜访有望成交“小单”。这类客户应当占比较大，是自展拜访解决综举的重点客户。
近期无望成交的老客户，包括没有加保能力、对公司或营销员有意见的老客户等等。 这类客户拜访的目的是，力争实现转介绍，力争减少对公司和营销员的意见，提高满意度，从而减少退保留住客户。
找到ABC客户是关键
如何填好“四诊表”
找到ABC客户是关键
“四诊表”到底怎么填
运用“客户经营情况、家庭结构、购买力、保险购买情况”四个维度，诊断分析判断出客户等级。
第一步
第二步
第三步
第四步
四 诊表
家庭结构
购买力
保险购买情况
客户等级ABC
1、今年见面和上平台次数
2、婚姻情况 3、家庭情况
4、客户职业 5、家庭收入 6、所有房产 7、所有车辆总价格
8、购买过哪些商业险 9、保费情况 10、商业险的分布情况
客户经营情况
四个维度、10个项目
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填写注意事项
根据客户信息，参照打分表，对各项目进行详细打分，根据打分的总分情况确定客户类别。
“四诊表”填写注意事项
A1类：90-100分 A2类：80-89分 B类：60-79分 C类：60分以下
“简单、有效、易操作”打消新人的畏难情绪，便于主管的辅导，推动新人的长期使用。
例:客户艾女士,已婚育有一子,在银行工作,家庭收入25万元,有房有车,且为家人购买过有保险,今年已有过2次面见,暂未邀请至公司平台,根据详细信息打分如下
结论分析: 属于有交情，有缴费能力，有保险意识的A1类客户,需要持续做好客户经营,增加与客户的粘合度,积极邀约平台,增加成交的机会。
总分:94分
“四诊表”填写注意事项