需求分析报告说明Presentation 1
4 保单 设计
2 约访
6 永续 服务
1 开拓 准客户
7 推荐介绍
NBS专业化销售流程
5 需求分析说明 建议书说明 促成
3 开启晤谈 唤起需求 实情调查
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课程回顾:
实情调查的重要性及目的 实情调查的关键因素 实情调查的流程及内容
掌握实情调查的方法 完成自己家庭的FF 梳理自己家庭的保单
课程内容：
课程重点：
了解第二次面谈的目的及流程 学会运用需求分析报告 掌握解读需求分析报告的方法
课程目标:
目录contents
2
3
第二次面谈的目的及流程
如何进行需求分析报告说明(P1)
1
实例演练
销售流程中客户的心里变化过程：
约访
OP
8plans
FF
p1
p2
Close
心里强度=（欲求-弱点）
销售 流程
取得 见面
N
引起 不满
唤起 需求
产生 欲求
强化 需求
决 定
行 动
建立观 念一致
观念落地 感受生活
Fact Feeling Finding
客户感受度降至低点
将感受复原 了解问题所在
提供最佳 解决方案
一定要做
成交
一般产品销售过程时间分配
C
Problem
Solution
Close
NBS销售过程时间分配
唤起需求
提供解决方案
水到渠成
OP
FF
P
C
注：基于人性的弱点，客户仍会有异议问题，善用CLOSE的5种方法来协助客户获得保障。
第二次面谈的目的
完成投保并获得转介绍
P2
P1
需求分析报告说明?保障的重要性?确认及唤起需求(感性) ? 不安
保单设计：第二次面谈前进行准备
第二次面谈的流程
建议书说明?保险的重要性?提供解决方案(理性)? 安心
完成（CLOSE）/异议问题处理 ?马上采取行动签订投保书 ?推荐介绍
LP ship
目录contents
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3
第二次面谈的目的及流程
如何进行需求分析报告说明(P1)
1
实例演练
介
需求分析报告说明（P1）的目的
通过回顾财务分析（FF）,使准客户了解自己的现状，再次强化需求 使准客户确认自身存在的潜在风险或缺口，感到责任重大 引导准客户关注量身定制的解决方案（P2）
需求分析报告说明（P1）的步骤：
需求分析报告说明（P1）工具
家庭总责任
——分析报告（图形解读）
理解图表是专属于客户家庭的，并利用拥抱幸福人生图，营造感性画面，让客户期待拥有，并进而强化爱和责任感
责任分布状况
加压过程，让客户理解当下是一生当中各项费用责任最重大的时候
家庭成员对家庭的责任贡献
让客户进一步的清晰家庭支柱对家庭财务安全的重要性及意义
介
需求分析报告说明（P1）的注意事项
尽量使用简单易懂的词语便于客户理解 称呼对方小孩时尽量称呼名字（小名） 确认每一页内容自然的过渡到下一步骤 将感情诉诸于语言 了解配偶对家庭保障规划的看法并关注配偶的感受 对于问题的解答不仅要求简单扼要且要正确 需向对方强调这是现在就面临的问题，而不是将来的问题 搭配使用“拥抱幸福人生”（八大费用）和FF
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