数据展示
从业17年：四个阶段，四种销售系统
要素一：
成功信念
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高度认同行业、公司、产品 对荣誉： ? 有荣誉，就去争(入围) ? 定下目标，必定斩钉截铁去达成 ? 一定要争做第一
要素二：
主顾开拓
1. 准确定位客户群
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高级管理人员，高端，做家庭保单 高级白领，中高端， 批发保单
成功感悟： 做万元件、5万元件，做家庭保单或批发保单，提高销售效率，是达 成高目标的关键
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回执转介绍：必须一直做 现场转介绍 主动转介绍：占保费80%
2. 积累可供拜访的名单
3. 建立合格名单的数据库
要素三：
个性化的销售行为
人性、逻辑、产品 三者完美的结合
如何高效完成四项销售行为
即高效成交？
第一项销售行为： 让客户愿意接受你的拜访
只需
3步
第 1步：短信预约 业: 李xx：您好！我是夏小姐，您看过5分钟打您电话方便吗？ 人性解读： ?你看过5分钟打您电话方便吗？
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让客户一秒钟就对你有种好感，感觉你很有素质，很有修养。
第 2步：电话预约
业：李总，你好！我是**公司的夏经理。我是你好朋友***介绍的，听说你想了解一下保险。你
看，你哪天方便，我们见个面，在不影响你工作的情况下，你看是明天还是后天？
客：噢，我这两天没时间，我很忙
业：噢，那没关系，你看星期五行吗？ 客：哦，到那天我们再联系
业：噢，那没关系，我们暂时先定下周三吧，到时候有变我们再联系 客：那好吧，到时我们再联系
人性解读： ? 听说你想了解一下保险
?
千万不要说：你想买保险。这样客户往往会被你吓跑
? 在不影响你工作的情况下
?
这句话一定要说。让客户感到你很有素质，修养,一切为客户着想
人性解读： ? 噢，那没关系
?
无论客户怎样拒绝，都先说这句话，再继续约定见面时间。柔中带刚
? 我们暂定下周三吧
?
一定要暂定见面时间，为第二步做铺垫
第 3步：短信确认
时间：在周三上午发短信
业：李总：你好！非常感谢你对我工作的支持与信任。上周我们约定
本周三下午一点半见面，我会准时到。
人性解读：
?
上周我们约定
?
他一定会有两种反应：我们约了吗？或者他会觉得他真的约了,如果这 次客户确实有事不能见面，相信他会觉得有些亏欠你
?
我会准时到
?
表明我是一个很守时的人
第二项销售行为： 让客户知道他有保险需求
只需
2步
第 1步：让客户知道：他现有的保险有哪些功能？ 业：你以前买过什么保险？ 客：三种回答
? ? ?
我们单位有社保 我们单位帮我们买过保险 保险，我买过了
业：分别解释这三种保险的功能是什么？
人性解读： ? 保险，我买过了
?
绝不能说：等哪天你拿来，我给你看看。这样你会失去这次交流的机会。 而要提醒客户：哎，你是不是前两年买的？（是），哦，是养老险
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要主动出击，先把客户的问题问出来，先去解决，不要等客户有问题了，再去 解决，那样效果就不好 让客户了解到，他现有的保险都是最基础的
第 2步：让客户明白：他现有的保险都是最基础的，是远远不够的
买保险，首选健康险
健康险，要买至少100万
注意：不要自我设限，重要的是我们要给客户建立正确的保险理念，具体投保多少客 户自会选择。
第三项销售行为：
让客户相信：保险是最好的解决方案
——健康险是家庭的必需品更是家庭的防弹衣
第四项销售行为：
让客户愿意现在就购买保单
一气呵成促成法
——人性与逻辑完美的结合
? 打开包，把促成所需要的相关工具一次性拿出来：电脑（休眠状态）、 笔、投保单等 ? 打开电脑，手拿着笔，向客户介绍适合他的计划书样本
在理念沟通到位后，开始进入一气呵成的促成环节：