最佳实践典范案例
**（**中支）
?职业背景： 入司前 ? 入司时间：2017年10月 ? 目前职级：资深主任 荣誉历程 2018年1-6月机构销售件数王 2018年5月荣获十九届芙蓉奖“新人芙蓉奖” 2018年5月荣获十九届芙蓉奖“个人三级芙蓉奖” 2018年6月**件数第一名 2018年8月蓝鲸协会二季度峰会“季度个人超级会员” 保险生活封面人物 1
画图说**新解
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业绩展示
** 34
**件均 5938.9
2018年长险件数 77 有家
2018年长险总保费 474233 有爱
**保费 201921 有**
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我的理念
清清楚楚卖保险 明明白白买保险 4
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我的思考
有没有好的方式直观的讲解产品呢？ 画图 直观 专业 5
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哪些客户需要画图 所有客户都要画图 ※注意：缘故客户陌生化
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我的做法——三步画图说**
第一步 第二步 第三步
?画图前准备 ?边说边画五条线 ?满额促成 7
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我的做法——画图前准备
?工具准备： 纸 ：专门客户画图本 笔 :2支笔 8
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我的做法——画图前准备
?动作：对客户听产品提出明确要求。 ?客户类型：充分信任我的客户 你搞了就是的，我听不懂，你说买什么就买什么？ 你会怎么做？ ?沟通话术： 你是我的好朋友，你在我这里买了保险，你肯定希望我做得久 做得好，如果你自己都不知道自己买了什么产品怎么给我转介 绍呢？别人问你买了什么？你只会说都是孙艳帮我搞的。如果 你会讲你就可以帮我转介绍， 9
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我的做法——画图前准备
?沟通话术：
用嘴巴给你讲，你也听不清楚。我讲了很多，你也不知道我讲 了什么。我用画图的形式，让你眼睛能够看得到，直观点，你 会更清楚，我到底讲了什么。我讲的过程不会很长，5分钟。但 是我讲得过程你必须认真听，不要提问题。等我讲完以后，你 有什么问题，你再问我，但是我讲的过程当中，你不要问，这 样你会打乱我的思路。 10
?动作：对客户听产品提出明确要求。 ?疑惑： 客户会按照学的步骤吗？有耐心听我说完吗？中间好多异议和问题？
少做了这个
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案例一：（1/2) ? 客户来源：销售家具认识的老客户
? 客户姓名：陈女士
客户年龄：47岁
?沟通过程：主动咨询、无拒绝、无异议、我说什么她都说可以 沟通过中她一直在玩手机
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案例一：（2/2)
【我】 陈姐，虽然你相信我，但是我必须让您清楚您买的是什么产品， 就好像衣服花了2000块 到底是质量好还是款式好，还是颜色好。要让我们物有所值， 买的心服口服。就5分钟时间你也了解 一下，顺便看我专不专业。您的保险意识这么好，身边的朋友 肯定也是这样，您可以介绍给我。 ? 成交结果：**人生20万保额 保费15320
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我的做法——边说边画五条线
最佳实践典范案例 熟悉 陌生
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?讲第一条线 【我】这是一条生命线，从我们买保险开始就有。这是保意外 的，举个例子如果张小姐今天买了50万**人生，明天发生 了意外，那么他的家人就能够得到50万赔偿。这就是保命， 可以保终身，活多久保多久。
我的做法——边说边画五条线
? 注意 线要长，尽量占满整个纸，边说边写上保命