文本描述
最佳实践典范案例
**(**中支)
?职业背景:
入司前
? 入司时间:2017年10月
? 目前职级:资深主任
荣誉历程
2018年1-6月机构销售件数王
2018年5月荣获十九届芙蓉奖“新人芙蓉奖”
2018年5月荣获十九届芙蓉奖“个人三级芙蓉奖”
2018年6月**件数第一名
2018年8月蓝鲸协会二季度峰会“季度个人超级会员”
保险生活封面人物
1
画图说**新解
3
最佳实践典范案例
业绩展示
**
34
**件均
5938.9
2018年长险件数
77
有家
2018年长险总保费
474233
有爱
**保费
201921
有**
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我的理念
清清楚楚卖保险
明明白白买保险
4
最佳实践典范案例
我的思考
有没有好的方式直观的讲解产品呢?
画图
直观 专业
5
6
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哪些客户需要画图
所有客户都要画图
※注意:缘故客户陌生化
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我的做法——三步画图说**
第一步
第二步
第三步
?画图前准备
?边说边画五条线
?满额促成
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最佳实践典范案例
我的做法——画图前准备
?工具准备:
纸 :专门客户画图本
笔 :2支笔
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最佳实践典范案例
我的做法——画图前准备
?动作:对客户听产品提出明确要求。
?客户类型:充分信任我的客户
你搞了就是的,我听不懂,你说买什么就买什么?
你会怎么做?
?沟通话术:
你是我的好朋友,你在我这里买了保险,你肯定希望我做得久
做得好,如果你自己都不知道自己买了什么产品怎么给我转介
绍呢?别人问你买了什么?你只会说都是孙艳帮我搞的。如果
你会讲你就可以帮我转介绍,
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最佳实践典范案例
我的做法——画图前准备
?沟通话术:
用嘴巴给你讲,你也听不清楚。我讲了很多,你也不知道我讲
了什么。我用画图的形式,让你眼睛能够看得到,直观点,你
会更清楚,我到底讲了什么。我讲的过程不会很长,5分钟。但
是我讲得过程你必须认真听,不要提问题。等我讲完以后,你
有什么问题,你再问我,但是我讲的过程当中,你不要问,这
样你会打乱我的思路。
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?动作:对客户听产品提出明确要求。
?疑惑:
客户会按照学的步骤吗?有耐心听我说完吗?中间好多异议和问题?
少做了这个
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最佳实践典范案例
案例一:(1/2)
? 客户来源:销售家具认识的老客户
? 客户姓名:陈女士
客户年龄:47岁
?沟通过程:主动咨询、无拒绝、无异议、我说什么她都说可以
沟通过中她一直在玩手机
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最佳实践典范案例
案例一:(2/2)
【我】
陈姐,虽然你相信我,但是我必须让您清楚您买的是什么产品,
就好像衣服花了2000块
到底是质量好还是款式好,还是颜色好。要让我们物有所值,
买的心服口服。就5分钟时间你也了解
一下,顺便看我专不专业。您的保险意识这么好,身边的朋友
肯定也是这样,您可以介绍给我。
? 成交结果:**人生20万保额 保费15320
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我的做法——边说边画五条线
最佳实践典范案例
熟悉
陌生
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最佳实践典范案例
?讲第一条线
【我】这是一条生命线,从我们买保险开始就有。这是保意外
的,举个例子如果张小姐今天买了50万**人生,明天发生
了意外,那么他的家人就能够得到50万赔偿。这就是保命,
可以保终身,活多久保多久。
我的做法——边说边画五条线
? 注意
线要长,尽量占满整个纸,边说边写上保命