让追踪不再迷茫
—— 有效追踪——
CONTENTS
目 录
有效追踪的现状与意义
怎样做好有效追踪
有效追踪的现状与意义
01
PART ONE
追踪占用你多少工作时间？ 追踪是否达到你预期的效果？
思考1：
日常工作中
不接电话 不耐烦 敷衍了事 不讲真话 ……
思考2：
追踪过程中遇到了哪些现象？
思考3：
出现这些现象的根源在哪里？
技术层面还是认知层面
权威人士的期待，就是帮助他找到那些连他自己都没有察觉到的潜力，并激励他把这样的隐藏能量充分发挥出来。 期待是一种心理暗示，就是告诉你：只要按我要求的做，你完全可以做到。
——《学习的革命》
——《学习的革命》
期待是一种微妙的力量，他会作用于人的内心，成为他的自我期待，影响他日后的表现。 期待可以激励一个人表现出自己优秀的一面，努力获取别人的肯定，改正那些不符合期待的习惯。 要养成一个好习惯，期待的作用远大于逼迫的作用。
不同的业务员在相同的时间内，创造的绩效相差几十倍甚至上百倍！ 同一个业务员在不同的状态下，创造的绩效相差几十倍甚至上百倍！
——《学习的革命》
通过愉悦的双向沟通，与外勤伙伴真正地从认知上达成共识，获得承诺，促使外勤伙伴建立正确的行为习惯，最终达成目标。
有效追踪的定义
02
PART TWO
怎样做好有效追踪
思考4：
我们在日常工作中是如何做追踪的？
什么时候追更有效？
有效追踪的节奏
7号
10号
20号
月末
主管开单标杆示范作用，引导团队氛围
督导全员开单，引爆交单氛围
查漏补缺，确保颗粒归仓、利益不受损失
绩优突破，再度树立标杆，引领业务高潮
案例：某营业区业绩节奏如下
步步跟进
组训
目标确认
目标追踪
目标检视
月初
月中
月末节点
组训 内勤
做好目标管理 掌握节点进度 及时修正不足
层层落实
组训 内勤
部经理
主管
推荐人
业务员
找到问题根源 掌握真实情况 形成追踪合力
时时反馈
组训
组训 内勤
中支
内勤 经理
部经理
辅以营销活动 跟进推动措施 增加管控动作
用什么方式追更有效？
有效追踪的方式
会议追踪 面谈辅导 专题培训 职场布置 氛围营造 ……
电话追踪 短信追踪 网络追踪 ……
追踪哪些人？ 借助什么去追踪？ 追踪哪些点？
有效追踪的抓手
怎么追让业务队伍接受 甚至喜欢？
有效追踪的要点
事前 准备
发现 问题
解决 问题
STEP 1
STEP 2
STEP 3
要点1-- 事前准备
一、数据准备 事前分析被追踪业务员的大量相关数据、找到抓手，例如：出勤、拜访量、业绩差距、方案等等 二、了解背景 最近无故未出勤、长期未开单、缺席各类培训、身体生病、家中出事……
要点2--发现问题
一、学会聆听，善于挖掘 态度中立语气柔和，多多倾听注意挖掘，避免咄咄逼人。 二、循循善诱，换位思考 站在业务员角度思考，多肯定多鼓励。
要点3--解决问题（四步法）
步骤1：处理心情
张姐近一周没有出勤，组训事前准备了大量数据，打电话给张姐 刘：张姐好啊！我是公司的小刘(语气要自然，亲切) 业：哦，小刘啊，什么事啊？ 刘：很久没有看到您了，想您了呗！降温了，出门多穿点哦！最近忙什么呢也不来？(寒暄) 业：哎呀，没忙什么哟，瞎忙！ 刘：您出勤一直很好的(赞美)，这几天大家总在问你怎么没来 (赞美)，应该是有什么事把您拖住了吧？ (关心式发问) 业：也没什么重要的事儿，就是买菜做饭做家务，一天都没得闲。