文本描述
场景3
子女教育
市场
实战金句:
跟客户聊教育金,不要只聊存钱,要说爱的见证
遗憾,不准备这笔钱会有什么遗憾
卖疯是因为需要,给成交一个不可抗拒的理由
子女
教育金
1、专款专用:子女教育要设立专门的账户,只有这
样才能做到专款专用
2、没有时间弹性:子女到了一定的年龄就要
上学,不能因为没有足够的学费而延期。
3、没有费用弹性:各阶段的基本学费
相对固定,这些费用对每一个学生都
是相同的。
4、持续周期长,总费用庞大:子女从小到
大将近20年的持续教育支出,总金额可能比
购房支出还多。
6、额外费用差距大:子女的资质不同,
整个教育过程中的相关花费差距很大,所
以宁可多准备不能少准备,必须准备充足。
5、阶段性高支出:比如大学教育,平均每个
孩子每年3万元,4年就是12万元;出国留学
费用,总价约80-200万元以上
子女教育金规划需求的特点
当孩子18岁时,什么样的经济基础决定上什么学,出什么国;
当孩子30岁时,什么样的经济基础决定什么样的婚姻、住房;
当孩子30岁后,什么样的经济基础决定什么样的生活品质;
父母穷其一生所有的成功,都抵不上子女的成功!!!
确定性
不确定
无弹性
教育平台决定孩子的未来
不是让孩子赢在起跑线,而是让孩子赢在每个转折点!
通关点
教育金场景运用举例
SPIN提问——#教育金需求从问到成交#
通关点
场景4
财富传承
市场
人身风险
传承风险
婚姻风险
债务风险
高净值人群的四大风险
无论拥有多少财富,“人”才是最值钱的资产
终身寿险就是以“人”为标的的金融资产
大额终身寿险
的安全(身价)
大年金大增寿
的安全(流动性)
高净值人士
最重要
的投资
人的一生都在追求幸福,
而真正的幸福来自于生活的独立、人生财务和精神的自由
更来自于恩泽子孙、延续梦想
财 富 传 承 规 划
传是指一代要有本事“给的了”
给谁?给什么?给多少?怎么给?什么时候给?
承是指二代要有本事“接得住”
接的时间、接的成本、接的条件......
人的价值
人的财富
不确定性
不确定性
174
增寿这么好
人人3件核心秘笈
P30-A10-C3
管控:你见并且按着去讲30个人,啥都解决了
促 成
真 正 含 义
——就是帮助客户下决心!
“ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理,未经授权请勿转 载转发, 违者必究”
拒绝产生的原因
拒绝
原因
10%
不急
15%
不合适
55%
不信任
20%
不需要
不信任——建立信任
不需要——激发需求
不急——强化风险
不合适——共同探讨、专业建议
通过对客户拒绝原因的分类,做到对
症下药:
其
他
5%
结果出了问题,一定是过程出了问题。
拒绝处理的公式
赞美认同+问题解答+促成
赞美认同+找出问题关键+促成
赞美认同+强化需求点+促成
“是的,您说的很有道理……”