场景3
子女教育 市场
实战金句： 跟客户聊教育金，不要只聊存钱，要说爱的见证 遗憾，不准备这笔钱会有什么遗憾 卖疯是因为需要，给成交一个不可抗拒的理由
子女 教育金
1、专款专用：子女教育要设立专门的账户，只有这 样才能做到专款专用
2、没有时间弹性：子女到了一定的年龄就要 上学，不能因为没有足够的学费而延期。
3、没有费用弹性：各阶段的基本学费 相对固定，这些费用对每一个学生都 是相同的。 4、持续周期长，总费用庞大：子女从小到 大将近20年的持续教育支出，总金额可能比 购房支出还多。
6、额外费用差距大：子女的资质不同， 整个教育过程中的相关花费差距很大，所 以宁可多准备不能少准备，必须准备充足。 5、阶段性高支出：比如大学教育，平均每个 孩子每年3万元，4年就是12万元；出国留学 费用，总价约80-200万元以上
子女教育金规划需求的特点
当孩子18岁时，什么样的经济基础决定上什么学，出什么国； 当孩子30岁时，什么样的经济基础决定什么样的婚姻、住房； 当孩子30岁后，什么样的经济基础决定什么样的生活品质； 父母穷其一生所有的成功，都抵不上子女的成功！！！
确定性
不确定
无弹性
教育平台决定孩子的未来 不是让孩子赢在起跑线，而是让孩子赢在每个转折点！
通关点
教育金场景运用举例 SPIN提问——#教育金需求从问到成交#
通关点
场景4
财富传承 市场
人身风险 传承风险
婚姻风险 债务风险
高净值人群的四大风险
无论拥有多少财富，“人”才是最值钱的资产
终身寿险就是以“人”为标的的金融资产
大额终身寿险 的安全（身价）
大年金大增寿 的安全（流动性）
高净值人士
最重要
的投资
人的一生都在追求幸福，
而真正的幸福来自于生活的独立、人生财务和精神的自由
更来自于恩泽子孙、延续梦想
财 富 传 承 规 划
传是指一代要有本事“给的了”
给谁？给什么？给多少？怎么给？什么时候给？
承是指二代要有本事“接得住”
接的时间、接的成本、接的条件......
人的价值 人的财富
不确定性 不确定性
174
增寿这么好
人人3件核心秘笈
P30-A10-C3
管控：你见并且按着去讲30个人，啥都解决了
促 成
真 正 含 义 ——就是帮助客户下决心！
“ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
拒绝产生的原因
拒绝 原因
10% 不急 15% 不合适
55% 不信任 20% 不需要
不信任——建立信任 不需要——激发需求 不急——强化风险 不合适——共同探讨、专业建议
通过对客户拒绝原因的分类，做到对 症下药：
其
他
5%
结果出了问题，一定是过程出了问题。
拒绝处理的公式
赞美认同+问题解答+促成
赞美认同+找出问题关键+促成 赞美认同+强化需求点+促成
“是的，您说的很有道理……”