初次面谈-明确需求之子女教育

课程大纲
01
回顾：初次面谈－建立信任－服务定位
02
实战反馈与解答
03
为什么需要子女教育规划
04
如何探讨子女教育规划
05
练习：如何向客户解释并探讨子 女教育规划
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回顾：初次面谈－建立信任－服务定位
建立信任
明确需求
预约成交
子女教育
回顾
子女教育
总结：服务定位的步骤
子女教育规划≠子女教育金策划
一句话概括子女教育的含义
是指为子女能够接受良好的高等教育，或为子女重要人生阶段（创业、婚嫁等）提供必要支持，做好财务准备。
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实战反馈与解答
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为什么需要子女教育规划
父母对孩子的期望
从古至今，大多数的的家长认为“为了孩子有更好的未来，一定要为他/她提供最好的教育环境和资源”。
教育经费调研
《2017中国家庭教育消费白皮书》显示，目前中国当下教育消费现状，教育支出占家庭年收入的20% 以上。
小学到中学阶段
大学阶段
70%的家长，有送孩子出国留学的意愿，且40%每年愿意花费10-25万元。 国内一半大学生每月生活费1千到一千，国内学费大部分在4千到一万之间。
65%的孩子每年学费在2000到8000区间； 55%孩子交过择校费，费用在5千到1万之间； 81.26%的孩子上过辅导班，以提高学习成绩为主，其中三成中小学生每年在辅导班上花费5千到1万。
学龄前阶段
40%以上孩子上私立幼儿园，10%以上孩子学费每年超过1万元； 89.92%的孩子上过辅导班，其中36.12%教育花费在2千到5千
这并不是重头戏，真正的花费在后面…
子女教育
良好的教育所需要支付的很多
热门国家出国留学每年的费用
每年至少准备20万！！
单位：人民币
婚嫁烦恼
豪华热闹的场面体现父母无私的爱，但背后是父母半生的积蓄。
父母对孩子期望很高，也愿意投入，但缺乏规划
幼儿园阶段及大学阶段是经济开支最大的教育阶段，父母还 是愿意作出更大投入。 投资的初衷主要受个人兴趣，而不是目的明确地在为子女的 教育金计划做准备。 父母或准父母未将教育金计划列入目前的投资计划内，实际 上只有不到1/4的中国父母开始为教育金计划做实际准备。
财务规划，越早开始越轻松
孩子0岁开始，还有20年：每年仅需投入16,790元 孩子10岁开始，还有10年，每年需投入41,645元 孩子19岁开始，要准备50万
财务目标50万，假定年收益率为4%，希望孩子20岁接受高等教育时，能达成财务目标
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如何探讨子女教育规划
如何挖掘客户明确需求 展开黄金七问
明确需求-子女教育
明确需求-子女教育
* 为什么子女教育对您很重要？
黄 金 七 问
明确需求-子女教育
量化计算、明确预算
总结刚才客户所说的内容
链 接 语
计算缺口，明确预算
为何运用黄金七问
通过提问，引发客户思考，确认客户的真实需求（客户的回答越详细，说明其需求越明确，为成交奠定基础，建立客户对未来美好生活场景的向往与追求）
目 的
黄金七问要领
在进行黄金七问前，需有顺畅的链接句。
那我们就花点时间，多聊一聊子女教育，可以吗？
案 例
目标客户：龚女士，30岁，一名大学教师，刚刚喜得千金，取名鑫鑫，老公是一家上市公司企划经理，家庭幸福，生活美满。
理财顾问就此服务定位，确定为子女教育
龚女士，既然您觉得目前子女教育对您很重要，那我们就花点时间，多聊一聊子女教育，您看可以吗？