文本描述
初次面谈-明确需求之子女教育
课程大纲
01
回顾:初次面谈-建立信任-服务定位
02
实战反馈与解答
03
为什么需要子女教育规划
04
如何探讨子女教育规划
05
练习:如何向客户解释并探讨子 女教育规划
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回顾:初次面谈-建立信任-服务定位
建立信任
明确需求
预约成交
子女教育
回顾
子女教育
总结:服务定位的步骤
子女教育规划≠子女教育金策划
一句话概括子女教育的含义
是指为子女能够接受良好的高等教育,或为子女重要人生阶段(创业、婚嫁等)提供必要支持,做好财务准备。
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实战反馈与解答
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为什么需要子女教育规划
父母对孩子的期望
从古至今,大多数的的家长认为“为了孩子有更好的未来,一定要为他/她提供最好的教育环境和资源”。
教育经费调研
《2017中国家庭教育消费白皮书》显示,目前中国当下教育消费现状,教育支出占家庭年收入的20% 以上。
小学到中学阶段
大学阶段
70%的家长,有送孩子出国留学的意愿,且40%每年愿意花费10-25万元。
国内一半大学生每月生活费1千到一千,国内学费大部分在4千到一万之间。
65%的孩子每年学费在2000到8000区间;
55%孩子交过择校费,费用在5千到1万之间;
81.26%的孩子上过辅导班,以提高学习成绩为主,其中三成中小学生每年在辅导班上花费5千到1万。
学龄前阶段
40%以上孩子上私立幼儿园,10%以上孩子学费每年超过1万元;
89.92%的孩子上过辅导班,其中36.12%教育花费在2千到5千
这并不是重头戏,真正的花费在后面…
子女教育
良好的教育所需要支付的很多
热门国家出国留学每年的费用
每年至少准备20万!!
单位:人民币
婚嫁烦恼
豪华热闹的场面体现父母无私的爱,但背后是父母半生的积蓄。
父母对孩子期望很高,也愿意投入,但缺乏规划
幼儿园阶段及大学阶段是经济开支最大的教育阶段,父母还
是愿意作出更大投入。
投资的初衷主要受个人兴趣,而不是目的明确地在为子女的
教育金计划做准备。
父母或准父母未将教育金计划列入目前的投资计划内,实际
上只有不到1/4的中国父母开始为教育金计划做实际准备。
财务规划,越早开始越轻松
孩子0岁开始,还有20年:每年仅需投入16,790元
孩子10岁开始,还有10年,每年需投入41,645元
孩子19岁开始,要准备50万
财务目标50万,假定年收益率为4%,希望孩子20岁接受高等教育时,能达成财务目标
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如何探讨子女教育规划
如何挖掘客户明确需求
展开黄金七问
明确需求-子女教育
明确需求-子女教育
* 为什么子女教育对您很重要?
黄 金 七 问
明确需求-子女教育
量化计算、明确预算
总结刚才客户所说的内容
链 接 语
计算缺口,明确预算
为何运用黄金七问
通过提问,引发客户思考,确认客户的真实需求(客户的回答越详细,说明其需求越明确,为成交奠定基础,建立客户对未来美好生活场景的向往与追求)
目
的
黄金七问要领
在进行黄金七问前,需有顺畅的链接句。
那我们就花点时间,多聊一聊子女教育,可以吗?
案 例
目标客户:龚女士,30岁,一名大学教师,刚刚喜得千金,取名鑫鑫,老公是一家上市公司企划经理,家庭幸福,生活美满。
理财顾问就此服务定位,确定为子女教育
龚女士,既然您觉得目前子女教育对您很重要,那我们就花点时间,多聊一聊子女教育,您看可以吗?