房源与客源 开发技巧
21世纪不动产杭州区域
卖方：
买方：
开发房源－ 获取委托（勘查）－ 房产营销
开发客源－ 获取委托－ 配对
带看（房产展示）
磋商（报价－还价）
成交
开发技巧
售后服务
专业化工作流程
客 户 基 础
所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。
成功“三脉”之“人脉”
客户基础
房产交易需要40%
成交20%
100人
1000人
40人
8单
400人
80单
比 较 ：
一、成功的步骤：
开发客户 （房源和客源）
将客户变成 ---客户基础
不断扩大你的 客户基础
二、常见的陌生客户接触方法
电话接触（陌生电话拜访和陌生电话应答） 面对面接触（陌生拜访和预约面谈） 网络接触（含SIS、网站、电子邮件、短信等） 信函接触 宣传资料接触 活动接触（咨询会。。）
电 话 接 触 – 之陌生电话拜访
联系的人较多 花费时间较少 不受时间和地点的限制 不受天气影响
可能缺乏人情味 只能通过声音传达信息 容易遭受拒绝 客户印象不深刻
优点：
缺点：
致电技巧（陌生电话拜访）
选择适当的时机打电话 要意识到你的声音就是对方的第一印象 一定要询问对方是否方便 快速切入主题 让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲） 准备好给对方打电话的充分理由 牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法） 安排一整块时间打电话，并作记录 做个小结，记录这个客户的类型ABC，备注下次的联系方式。
通常咨询电话来自你的报纸房源广告或SIS上传网站房源。 讨论：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们打咨询电话的目的是什么？
对某套房源有兴趣，想要更具体地了解关于房源本身的信息：位置、周边情况。。等 询价 了解除了房价外还需交纳的的费用（佣金、税费等） 想了解买房的手续。。 了解市场形势 。。。。。。。
电 话 接 触 – 之陌生电话应答
应答技巧（陌生电话应答）
积极响应、礼貌应答，建立友善的关系 细心倾听，善于发问，确认他的需求 表现专业性，争取对方信任 进一步联系，要求留下联系电话及姓名 争取一次见面的机会
切记：采取主动，不要只做一个应答机器！！
陌生电话应答—前—准备工作
大量的咨询电话通常发生在刊登广告之后，所以应答前： 1、应准备一张报纸广告复印件 2、准备一个电话记录本（姓名、电话、信息来源、需求等） 3、熟悉市场形势（特别是最近大家关注的政策、市场波动等对房价的影响） 4、熟悉你的房源（事先做好勘察） 5、相关的信息资料放在随手可及的地方 6、准备好“客户面谈洽谈表”
客户面谈洽谈表
角色练习：接听咨询电话（应答）
请思考： 经纪人是否明确了打电话者正在寻找什么样的房产？ 经纪人是否就有关房产的信息都提出了相关的意见征询？ 谁引导了谈话内容？
小技巧： 每次认真回答完对方的问题时，马上提出相关的开放性问题给对方。
应答咨询电话中如何变被动为主动？
面对面接触（陌生拜访和预约的面谈）
容易与客户建立良好关系 有利于展示你的专业技能 富有人情味 印象深刻,可信度高
占用时间太多 受天气影响 容易形成好就好，糟就糟的结果 容易紧张
优点：
缺点：