品类管理2000年11月4日
Copyright 1999
议程
品类管理的历史背景 品类管理的定义和步骤
市场趋势
发展的市场 城市化 消费者的变化 可支配收入增加 频繁接触国际化理念 愿意接受新观念 观察敏锐，并更具良好的认知力 越来越偏好“便利” 市场中销售渠道的转型 传统 - 现代
一个独一无二的商机 本地零售商 寻求与跨国企业抗衡的途径 本地市场运作的专业经验 信息 专门技术 (货架空间管理) 跨国零售商 需要更好的认识本地市场 与供应商合作 信息 专门技术 (货架空间管理) 激烈竞争以求提高客户的忠诚度
市场销售渠道的变迁
市场销售渠道的变迁
品类管理 亚洲目前已经形成了“品类管理”的概念 在北美和欧洲，货架空间管理是品类管理的首次应用 亚洲品类管理的发展方式与欧美类似
市场销售渠道的变迁
在亚洲，货架空间管理很重要 货架摆放的原理不断发展 货架空间分配不合理 大量未经管理的货品 畅销的商品缺乏相应的货架空间 滞销低质品的陈列过多 店内情况也是一个难题 目前的对策 -- 以多余库存填补货架空洞 未对关键商品追加订货 缺货成为一个重要的竞争问题
货架陈列的重要性
三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟 这就意味着零售商有能力影响消费者的店内采购行为。 （如：使消费者购买能给店家带来更高利润的商品）
供应商 - 零售商关系和公司的组织结构
零售商与供货商的关系三阶段
传统-供货商处于强势-零售商处于弱势
冲突-供应商势力削弱-零售商地位加强
合作零售商/供应商 联盟
资源共享 共同的目标 利润最大化
供应商控制: 价格 铺货 促销费用 数据 零售商: 只有小而少的店铺 毫无主动权
零售商控制: 价格 铺货 促销费用 数据 供应商: 控制权削弱 面对更多的竞争
传统的采购结构
传统的采购结构
品类管理结构
品类管理结构
采购员
库存 控制
传统的制造商组织机构
市场部
产品经理
调研经理
销售经理
针对消费者
针对零售商
决策 产品开发 包装 广告 消费者促销 通路促销 定价 分销
负责利润
支持 联合调研 消费者调研 系统 / 配送 内部资料
V.P. 销售部
决策 开拓分销渠道 引进商品至门店 门店商品营销
负责销量
传统的制造商组织机构
市场部
产品经理
调研经理
销售经理
针对消费者
针对零售商
决策 产品开发 包装 广告 消费者促销 通路促销 定价 分销
负责利润
支持 联合调研 消费者调研 系统 / 配送 内部资料
V.P. 销售部
决策 开拓分销渠道 引进商品至门店 门店商品营销
负责销量
今天的销售部 / 市场部组织机构的局限性
销售部 销售额增长 销售量 “沿街叫卖” 有限的货架空间
市场部 市场分额增长 利润 “高高在上” 新产品的开发
自然产生 对峙
演变中的制造商组织机构
市场部
产品经理
调研经理
销售经理
针对 消费者
针对消费者和零售商
产品管理 包装 定价 消费者促销 广告 分销
支持 联合调研 消费者调研 系统 / 配送 内部数据
销售部
优化分销 优化营销 优化空间管理 通路营销 通路促销 消费者反应 消费者统计 重点客户销售 品类管理
负责 销售量与利润
营销 / 销售资源
负责 销售额与利润
调研 / 信息系统