企业年金的话术训练
团险智慧4H（航）之骨干远航系列专业课程
课程目标
2
了解话术意义 话术本质、运用基础、使用目的 掌握运用技巧 学习话术、演练话术 引申实际拓展 话术以外的工作
课程目录
3
一、企业年金话术的意义 二、话术学习与演练 三、话术与客户开拓
一、企业年金话术的意义
4
误区×： “要想富，背话术”、过于关注“文字”本身 固定的语句、固定的思维模式 本质√： 源于实践，经验总结 传递的信息点比“文字”本身更重要 目的明确，过程灵活
“话术”的本质
一、企业年金话术的意义
5
团险工作经验的积累： 业务拓展能力 客户公关经验 客户资源积累 专业知识的积累： 企业年金基础知识（运作模式、政策法规、与保险的区别） 相关财税政策（资金筹集、财务列支、税收优惠）
运用基础——两个积累
保险资料下载 门户网站 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
一、企业年金话术的意义
6
使用目的
保险资料下载 门户网站 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
课程目录
7
一、企业年金话术的意义 二、话术学习与演练 三、话术与客户开拓
二、话术学习与演练
8
企业年金话术分类
二、话术学习与演练
9
话术要点——观念导入： 企业年金与基本养老的关系 企业与机关、事业单位养老待遇差距明显 享受国家税惠政策 完善企业薪酬福利制度
A类（观念类）——要求客户经理熟练掌握
二、话术学习与演练
10
话术要点——建立信任： 本人（团队/公司）成功的项目经验介绍 公司优势介绍（亮点） 监管要求
A类（观念类）——要求客户经理熟练掌握
二、话术学习与演练
11
场景一： 客户提出“我们给员工基本养老、基本医疗该办的都办了，不想再多花钱给员工办什么补充养老保险了。” 分析： 初期拜访较为常见，客户建立意愿不强，需要观念导入。 举例： 社保制度的原则是“低水平、广覆盖”，目前企业社保退休工资替代率不足40%，也就是说，一名员工退休前月工资3000元，退休后的基本养老收入不到1200元，收入落差巨大为员工的退休生活带来很大不便。
A类（观念类）话术案例
二、话术学习与演练
12
场景二： 客户提出“我们单位职工人数众多，人员结构复杂，光社保缴费就够我算半天了，再建个企业年金肯定会平添很多工作量！” 分析： 大客户较为常见，对法人受托模式不了解，需要观念导入。 举例： 可以采用法人受托模式，授权**扮演“管家”角色，协助企业完成账户建立、年金缴费、待遇支付、投资分配、资金划拨、信息变更等一系列工作。
A类（观念类）话术案例
二、话术学习与演练
13
场景三： 客户对企业年金有初步的认识，但提出“银行在这方面是不是更专业些？” 分析： 客户对我公司不够了解，需要建立信任。 举例： 项目案例介绍（XX项目）、公司介绍（最新、资质）
A类（观念类）话术案例
二、话术学习与演练
14
话术要点——解决问题： 企业资金筹集、财务列支、税收优惠政策依据 个人税收优惠政策依据 “中人”补偿解决方案 投资运作相关内容
B类（政策类）——建议客户经理了解、要求项目团队熟练掌握
二、话术学习与演练
15
话术要点——排除顾虑： 合规性：基本或法定性政策法规 安全性：运作或监管性政策法规 可操作性：会计操作方面政策法规 优惠性：税收类政策法规
B类（政策类）——建议客户经理了解、要求项目团队熟练掌握
二、话术学习与演练
16
场景一： 客户提出“建立企业年金能提高员工退休收入这我了解，除此之外对我们公司还有什么别的好处吗？” 分析： 客户提问涉及税惠政策，列明文件对其解答。 举例： 财税【2009】27号规定：为在本企业任职或者受雇的全体员工支付的补充养老保险费、补充医疗保险费，分别在不超过职工工资总额5%标准内的部分，在计算应纳税所得额时准予扣除。同时如果有幸合作，我们为贵单位制定企业年金方案时可加入贡献激励缴费政策，激发员工工作积极性，提升企业核心竞争力。
B类（政策类）话术案例