不同场景下的销售技巧人 人 拥 有 年 金 险 掌 握 未 来 理 财 趋 势 年金险是在为确定的未来做财务储备。意外、重疾是有概率的，而未来必然会到来，年金险是每个人的刚需。 未来=确定 年金=刚需 A、长期储蓄 定位：销售所有年金险产品的必经之路。不管是教育、养老还是财富传承，本质就是帮人们做有计划、有目标，且高效的长期储备。 成交公式=唤醒长储需求+资产方式对比+打消灵活性疑虑 一、唤醒感知，激发长期储蓄需求 存钱的首要目标是先“存下来”，而不是“看收益”。 1.避免陷入误区，客户一问收益就开始拿着计算器给客户算账。存钱和赚钱本来就是两个完全不同的通道。年金险当初被设计出来，首要任务是帮助人存钱，而不是赚钱。如果把注意力放在收益上，一定是把客户越推越远。 2.具体做法 大众的长期储蓄需求是需要被激发出来的，因为正常情况下，很少有人主动为长期的事情做打算，尤其是年轻人。所以，并不是主动说服客户什么，只是唤醒他们对事实的感知 （1）做法 1：梳理客户的消费习惯，转变客户消费观念 我有一个女性客户，年薪 50 万，她向我咨询年金险时， 本资料来自 版权所有 转载必究也一直在算收益。 ” 我直接说，“这样，您先别急着算利率，因为监管有明确要求，各大保险机构的利率差不多，这中间的差别可以忽略不计。我先帮助您把过去的理财行为和消费习惯梳理一下。您过去挣的钱，或者理财收益的钱是都存下来了，还是都送给马云了？在消费的比例中，有多少是有效消费？”