文本描述
“TOP1000”
助我从平凡到优秀
原来的我
认同保险,但并没有想专注做保险,只是做兼职;
承包一间药店自己做店长,开了一间美宜家,从家到支公司有45公里,无法出勤;
没有技能,拜访随性,业绩依赖主管陪访;
业绩极不稳定。
现在的我
辞了工作,转了店铺,专注做保险
每天开一小时车回公司出勤
养成了良好的工作习惯
每月持续四件
改变——
源自TOP1000带来的突破
三月康健停售,意外入围TOP钻石班
认知的突破
从业的定位(体力劳动者&专业工作者)
精英论(自尊、自信、自爱)
目标明确(每月四件)
出勤100%
每天至少3访
每天填写工作日志
每天整理客户档案
习惯的突破
我的出勤
我的客户整理
我的工作日志
建立合适自己的销售技能
刻意练习,先复制再创新
关键技能的突破
一招制胜—”三讲“
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我对“三讲”的理解1/2
无论是陌生还是缘故
无论是客户还是增员
无论有保险观念或没有保险观念
都运用“三讲”进行面谈
我对“三讲”的理解2/2
在不同的地点、不同的时间与不同的客户用同一种方法讲“三讲“
准确把握客户的反应
轻松、快乐的交流氛围
我的三讲 — 讲自己
将过往的工作经历,与保险公司相同的地方相结合
入司前在同业公司买了六张保单;
因亲姑姑发生风险,买了保险但不能获得理赔,想深入了解保险;
参加创说会,团队长的优秀,我想向他们靠近;
通过培训,认识到保险和药店都是助人的,药品解决身体的小问题,保险解决经济的大问题,我要成为最懂保险的人,所以我坚定要做保险;
我的三讲 — 讲公司
选择生活化的表达方式,富德在身边,选择富德安心
公司概况:**人寿总部设在深圳福田区,是国内前十大保险公司之一,公司总资产超4600亿,相当于七家温氏企业的总和,目前拥有35家分公 司,有1000多家分支机构遍布全国各地,
公司实力:综合金融保险集团,我们参股企业有农行、中行、工行、中石化、茅台等优质上市公司。
有情怀的公司:提供物美价廉有温度的保险产品及“1234”带息理赔服务。
关注人的成长:提供全方位的专业培训,培养最专业的代理人,专业服务客户;
我的三讲 — 讲保险
保险是什么?(培养客户风险观念和保险意识)
每个有工作有收入的人,都是一台印钞机
印钞机坏了,我们可以买新的替换
人是不能替换的
所以我们需要备份,保险就是我们的备份
借用大家都认识的身边人的风险进行讲故事
每月保底完成四件
从单一客户到家庭单突破
工作效率的突破
案例一
梁先生,老同学,由于母亲生病住院回新兴,正好约见
见面后利用三讲,建立认知,沟通观念
7月突破家庭单
8月再次加保
案例二
**,有爱心、积极上进、热爱学习
2018年12月,在我这里购买四件保单
不断的跟她讲三讲,分享我的工作
她看到我在富德的改变
6月加盟**,目前件数近20件。
我的感悟
成长是认知的升级
学习是改变认知的唯一途径
技能拓展
如何举办让客户主动
加保的开门红感恩宴
冯静华:
对我来说,开门红感恩宴就是一次客户服务。我只想为一直支持与信任我的客户们,精心准备一个美好的夜晚,让他们感受到我的专业、用心与真诚
又到了开门红时节,最近我盘点了一下这些年的业绩。发现近5年来,举办开门红感恩宴所带来的业绩,占我全年业绩的50%-70%。我感慨万千,想起了以前举办感恩宴,邀约不到客户的尴尬情景。
那是我第一次举办开门红感恩宴,和大家一样,办的很传统:感谢客户后,就开始讲公司、讲产品,然后在饭桌上去促成。
结束后,我问客户陈姐的建议,她很认真的对我说:“小冯,以后这样的感恩宴,就不要打电话给我了。你们保险业务员啊,一到开门红,就要我买保险,吃你一顿饭,就要我买张保单,真的是压力很大。我是信任你,所以当时签单了,以后这种事别叫我,我也不会签单的。”
这话说的我面红耳赤,非常尴尬。在回家路上,我回想起自己寿险之路的点点滴滴,从一个刚出茅庐的大学生,到现在年收入百来万,中间受过委屈,遭受过拒绝,是这些老客户们支撑我度过了最难的几年,可以说,没有他们就没有现在的我。
一次改变我想法的谈话